切分农村药品零售市场青岛报告
在采访之前，青岛市药监局杨志武副局长就滔滔不绝地向记者介绍青岛多家有实力的药品零售企业切分农村市场的种种努力，并且已经开始享受到了“胜利的果实”；而前往坐落于青岛即墨市的紫光药业的路上，即墨市药监局陈羲副局长更是不断地向记者介绍紫光药业的状况，一切都是顺风顺水，似乎已经成为了一个“样板”。记者深入青岛农村，采访药品零售市场发现，青岛紫光药业、海诺药业成功操作农村市场或许还谈不上什么“模式”，但这可能正是为中国诸多医药零售企业切分农村市场供应的一个现实“范文”。
紫光药业连锁：在欲望的信念中辐射延伸
青岛紫光药业连锁有限公司（以下简称紫光）就像它的掌门人李明董事长一样，年青而充满活力。这家成立于2002年5月的企业，在短短的时间里便成为了青岛药品零售市场里驶骋在乡间田野上的一匹“黑马”，这匹“黑马”用它无知无畏的姿态，撕开了青岛药品零售虚高的市场价钱，令人刮目相看。
紫光董事长李明“出言无忌”：原来是做房产资金投入的，对医药行业并不知道多少，2002年5月进入医药这个“日不落产业”，资金投入兴建青岛第一家大型药品自选超市，开始营业到今天一年半，已经开始营业的连锁药房有10家，其中六家面积在1000平米以上，另有三家正在积极筹措开始营业当中。
“作为业外资本进入医药行业，他（指李明）对药品并不十分熟知，连续四次降价之后，青岛市的药品零售价钱总体降幅大概在50%左右”，即墨市药监局陈羲副局长这样告诉记者：“要紧的是，紫光连锁推行的是城乡连锁价钱统一，即墨市20个乡镇农民已经享受到了紫光药品降价带来的便宜，而这只是一个开端，紫光酝酿多时的挺进农村扩张计划明年将会大放光彩”。
李明告诉记者，由于农村市场长期以来缺乏角逐，药品价钱又比城市高出一大截，紫光追求最低的进价，最好的拿货渠道，通过底价渗透发展农村药品市场的，降价也比较彻底，100%的药品都降价。紫光的药品价钱可以说是全市最低，比青岛市区的价钱还要低，甚至比医药公司的批发价还低，以至一些药品超市直接到紫光卖场拿货。
即墨市药监局陈羲副局长也告诉记者，2002年以前，该市药品价钱都还是垄断时期的延续，在紫光介入当地城镇和农村药品零售市场后，药品价钱平均降低了百分之五十多，国营医药公司和医院药价也被迫下调。
但单纯的企业行为发展农村市场确实有困难程度，如药品推销价钱偏低，农民购买力又不高等，而企业需要有盈利点，因此需要分析新的尝试。紫光的方案就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌的渗透流程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后依据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药房，这些零售药房再向大的行政村渗透，成立最基层的药品OTC药品专柜，最后使互联网覆盖整个县域范围，以规模取胜。
李明向记者透露，紫光在现在在青岛县级的布局大多数已经完成，并且每一个县的紫光大卖场都是当地面积最大的药房。在现在紫光的10家连锁药房中，有四家是开在即墨市的蓝村镇、刘家庄镇，王村镇、店集镇，这些乡镇药房的面积都在300平米以上。一个乡镇药房可以辐射到四五个乡镇，这四家药房已经辐射了即墨市的20个乡镇。现在乡镇药房这块销量与收益是基本持平的，每月营业额在十余万元。明年重点将是以县级卖场为基点，全方位开发农村市场；今年打造的药房都是直营店，明年将有所变化，即由单纯的“直营”变为“直营”“代理加盟”相结合，目的是在青岛所辖的5个县级市和一个区的农村市场里，打造起1500个左右的药房和药品专柜。紫光的整个农村市场开发计划现在还不讲究盈利，总部对乡镇药房也没有盈利需要，而把药品的价值让给了顾客和基层合作者，但紫光也并不可以赔钱，目的就是把农村药价拉下，让农民吃上放心药，在总体规模扩大以后，拿货本钱会更低，紫光药品大卖场也会产生更多的价值空间。紫光切分农村药品市场的策略就是兴建网点，培育市场，“旌旗”不倒，最后城乡药房全线盈利。预定的盈利时间表是在布局完青岛农村市场，即2004年底左右。
虽然开发的农村市场，但紫光在人才和服务方面也并没有忽视，从全国各地聘请了13位执业药师，16位药师，80%以上的员工都具有医学、药学专业背景。并且供应远程电话服务、便民卡服务、送药服务等。
以“无欲必坚”为人生信条的李明认为，大家往往要充满一种欲望和冲动才可以做好那些看起来很难以做好的事情，而他现在就是一个对农村药品市场充满欲望和冲动的人。紫光跨地区连锁的手续现在已经批了下来，再过十几天又可以领取到GSP证书，其大的框架已经搭建了起来，在获得青岛农村市场地位后，目的就是依葫芦画瓢，向山东省内其它城市和全国农村市场扩展，进入大跨越年代。
“农村药品市场如何做，我觉得像我这么做的就是非常不错的”，李明的自信溢于言表：“国家期望解决农村药品的价钱和水平问题，而我分析的就是解决这两个现实问题，同时以一种企业化的市场运作，在即墨的试点中达成了药品平价、质优两个目的，我认为紫光的思路是比较有进步前途的”。
海诺药业连锁：农村代理加盟扩张之路
从山东即墨市前往莱西市即将到达姜山镇时，沿路边上的一幢欧式建筑引起记者的关注，这就是“扎根农村”的青岛海诺药业连锁有限公司（以下简称海诺）的总部。这家成立于2002年3月1日的药品零售企业，和紫光一样的是，它也在短短的时间里进步成为拥有36家农村连锁药房和县城一家药品零售超市的企业，成为了当地农村药品市场里冲出来的又一匹“黑马”；和紫光不一样之处，是它依赖连锁达成了跨越式的扩张进步。
“倡导农村药品底价推销，结束药品暴利年代”，在医药范围里从业多年的海诺董事长麻茨博这样对记者说：“农村药品零售市场角逐相对来说不算激烈，但大家也已经分析到了可能会提前到来的角逐，自己的对策就是目前就把价钱降下来，结束暴利，抢占有利的地位。现在莱西市的药品价钱和邻近的即墨市相比，还高出15个点左右，这个月的30日，大家还要进行又一轮的药品降价，幅度在15%，让莱西的农村药品零售价钱和即墨市一样，成为青岛最低。”
海诺现在的连锁药房大多数分布在莱西各乡镇和较大的行政村，乡镇药房的药品均在1100种以上。它扩张思路总结起来就是三点：一是平价进入农村市场，二是大力进步代理加盟店，三是与邮政联合搞物流配送。
麻茨博认为，中国城乡零售药品市场发育程度的差异十分大，农民收入远远比城市居民要低得多，但长期以来农村药品价钱又比城市高得多，许多农民根本买不起药，这就是假药、劣药“横行”乡村市场的根本起因，海诺以平价的姿态进入，供应水平有保障、价钱适中的药品，让农民买得起药是海诺选择农村市场的初衷，企业也由于规模效应获得合适的毛利率；而伴随愈来愈多的药品零售企业看好农村市场，为让企业尽快占领市场，海诺选择了代理加盟的方法，在资金投入较少的状况下，使店铺数目不断增多；另一方面，为减少物流本钱，海诺于今年8月与当地的邮政部门签署了合作协议，现在每月的物流配送本钱降到了原来的1/5，平均每一个店每天的配送本钱只有3元钱。
记者在姜山镇看到了海诺大药店，这是海诺30多个乡镇连锁药店中的一个。这里的药品摆放整整齐齐，处方药、OTC药品、保健品的牌子一目了然。店员告诉记者，药房是2002年4月开始开门营业的，经营药品1100多种，乡村群众的常规用药在这里都可以买得到，而且价钱比医院的要便宜不少，与莱西市里的价钱也是一样的。现在每一个月有四五万元的营业额，在全镇四家药房中处于领先的地位。
海诺今年的药品推销收入达到了4000万元，大多数乡镇药房已经开始盈利，这对于一家“扎根农村”的连锁药房来说是不容易的，但麻茨博期望明年的脚步再迈得大一些，争取做到300家连锁代理加盟店，其中包括一部分设在行政村里的OTC药品推销点。他认为，采取连锁代理加盟的模式是一条迅速开启农村药品零售市场大门的通道，只须服务到家、管理到位、降价到点，收益空间应该还是不小的。
谁为农村药品零售企业供应保障？
紫光董事长李明告诉记者，分析到农村群众有到集市上购买花费品的习性，紫光于2003年初购买了一些汽车，筹备搞“药房大蓬车”，在不一样的时间流动于不一样的乡镇，平价推销药品，后来受政府有关部门的影响，没有做成，因此知道有关政策十分要紧。
记者采访中知道到，虽然已经在农村药品零售市场里发展了一块天地，但无论是紫光还是海诺，其对有关药品零售政策将来可能发生的变化还持有某些疑虑的态度，如药品准入会不会提升？连锁的便民店能否挂靠连锁企业，不需要再办理工商、税务等证照？在国家对药房人才配置需要上，拥有高中以上的职员经过培训是不是可以胜任相差职位？行政村医务室或小商店是不是可以设立药品零售连锁网点？等等。
记者采访青岛药监局杨志武副局长得知，山东是全国“两网”试点省份，青岛是山东试点城市，青岛有关部门为此鼓励有实力的国有、民营企业开发农村药品市场。自2001年以来，青岛药房增加了1586个，利税5800多万，安置了13000多人就业。现在投身青岛农村药品市场的企业收获应当不小，譬如一个小村每天推销额都在200多元以上，大的村每天在七八百元以上。“用一句话来说，青岛的药品零售市场目前可以说是蓬勃进步”杨志武告诉记者：“青岛的农村药品零售市场可以说是获得了肯定的成绩，但也还存在困难，如如何做好乡镇的工作，打破乡镇卫生院长期以来几乎垄断农村药品市场的格局，让企业积极参与，公平角逐；边远区域农村群众买药难的问题仍然没有解决；物流、信息、监督网还得继续推进等等。”
本文原载《医药经济报》。欢迎与作者探讨您的看法和看法，韦绍锋：产业观察者、医药经济报记者，联系电话：020－86571888－8861，电子邮件：gdklez@hotmail.com
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