房产现场推销基本步骤
步骤一：接听电话
1、基本动作
（1）接听电话需要态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XX花园或公寓，你好”，而后开始交谈。
（2）一般，顾客在电话中会问及价钱、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，推销职员应扬长补短，在回答中将商品卖点巧妙地溶入。
（3）在与顾客交谈中，设法获得大家想要的资讯：
第一要件，顾客的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。
第二要件，顾客可以接受的价钱，面积、格局等对商品具体需要的资讯。其中，与顾客联系的方法最为要紧。
（4）最好的做法是，直接约情顾客来现场看房。
（5）立刻将说得资讯记录在顾客来电表上。
2、需要注意的地方
（1）推销职员正式上岗前，应进行系统练习，统一说词。
（2）广告发布前，应事先知道广告内容，仔细研究和认真应对顾客可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，一层接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
（4）电话接听时，尽可能由被动回答转为主动介绍，主动询问。
（5）约请顾客应明确具体时间和地点，并且公司他，你将专程等候。
（6）应将顾客来电信息准时整理总结，与现场经理，广告制作职员充分沟通交流。
步骤二：迎接顾客
1、基本动作
（1）顾客进门，每个看见的推销职员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他推销职员注意。
（2）推销职员立即上前，热情接待。
（3）协助顾客拾掇雨具，放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，不同顾客真伪，知道所来的地区和接受的媒体。
2、需要注意的地方
（1）推销职员应仪表端正，态度亲切。
（2）接待顾客或一人，以二人为限，绝对不要超越三人。
（3）若不是真正顾客，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给顾客良好印象。
（4）业务不在情谊在，送客至大门或电梯间。
步骤三：介绍商品
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，知道顾客的个人资讯状况。
（2）根据推销现场已经规划好的推销路线，配合灯箱、模型、样板灯推销道具，自然而又有重点地介绍商品（着重于地段、环境、交通生活功能、商品机能。主要建材等的说明）。
2、需要注意的地方
（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自身的热枕于诚恳营销推广给顾客，努力与其打造相互信赖的关系。
（3）通过交谈正确把握顾客的真实需要，并据此飞速拟定应对方案。
（4）当顾客超越一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
步骤四：购买洽谈
1、基本动作
（1）倒茶寒暄，引导顾客在推销桌前入座。
（2）在顾客未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）依据顾客所喜爱的单元，在必定的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对顾客的疑惑点，进行有关讲解，协助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场氛围，强化其购买欲望。
（6）在顾客对商品有70％的认可度的基础上，设法说服他下订金购买。
2、需要注意的地方
（1）入座时，注意将顾客安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
（2）个人的推销资料和推销工具应筹备齐全，随时应对顾客的需要。
（3）知道顾客的真正需要，知道顾客的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道顾客在看哪一户。
（5）注意判断顾客的诚意，购买能力和成交概率。
（6）现场氛围打造应该自然亲切，学会火候。
（7）对商品的讲解不应有夸大、虚构的成分。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
步骤五：带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周围特点，边走边介绍。
（2）根据房型图，让顾客切实感觉自身所选的户别。
（3）尽可能多说，让顾客始终为你所吸引。
2、需要注意的地方
（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
（2）嘱咐顾客带好安全帽及其他随身所带物品。
步骤六：暂未成交
1、基本动作
（1）将推销海报等资料备齐一份给顾客，让其仔细分析或代为传播。
（2）第三告诉顾客联系河联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的顾客第三约定看房时间。
2、需要注意的地方
（1）暂未成交或未成交的顾客依旧是顾客，推销职员都应态度亲切，始终如一。
（2）准时剖析暂未成交或未成交的真正起因，记录在案。
（3）针对暂未成交或未成交的真正起因，报告现场经理，视具体状况，采取相应的补救措施。
步骤七：填写顾客资料表
1、基本动作
（1）无论成交与否，每接待完一组顾客后，立刻填写顾客资料表。
（2）填写重点：
顾客的联络方法和个人资讯；
顾客对商品的需要条件；
成交或未成交的真正起因。
（3）依据顾客成交的可能性，将其分类为很有期望、有期望、一般、期望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪顾客。
2、需要注意的地方
（1）顾客资料表应认真填写，越详尽越好。
（2）顾客资料表四推销职员的聚宝盆，应妥善保存。
（3）顾客等级应视具体状况，进行阶段性调整。
（4）每天或每周，应由现场推销经理定时召开工作会议，依顾客资料表反省推销状况，并采取相应的应对措施。.
步骤八：顾客追踪
1、基本动作
繁忙间隙，依顾客等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
对于A、B等级的顾客，推销职员应列为重点对象，维持密切联系，调动一切可能，努力说服。
将每一次追踪状况详细记录在案，便于日后剖析判断。
无论最后是不是成交，都要婉转需要顾客帮忙介绍顾客。
2、需要注意的地方
（1）追踪顾客要注意切入话题的选择，勿给顾客造成推销不畅，死硬营销推广的印象。
（2）追踪顾客要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
（3）注意追踪方法的变化，打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加营销后动，等等。
（4）二人以上与同一顾客有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
步骤九：成交收定
1、基本动作
（1）顾客决定购买并下订金时，借助销控对答告诉现场经理。
（2）恭喜顾客。
（3）视具体状况，收取顾客小定金或大定金，并告诉顾客对买卖双方的行为约束。
（4）详尽讲解订单填写的各项条款和内容。
总价款栏内填写房屋推销的表价。
定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；
若是小定金，与顾客约定大定金的补足日期及应日期及应补金额，填写于定单上。
与顾客约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。
打折金额及付款方法，或其他附加条件于空白处注明。
其他内容依定单的格式如实填写。
（5）收取定金，请顾客、经办推销职员，现场经理三方签名确认。
（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
（7）将定单第一联（顾客联）交顾客收执，并告诉顾客于补足或签约时将客单带来。
（8）确定定金不足或签约日，并详细告诉顾客各种需要注意的地方和所需带齐的各类证件。
（9）第三恭喜顾客。
（10）送客至大门外或电梯间。
2、需要注意的地方
（1）与现场经理和其他推销职员密切配合，制造并维持现场氛围。
（2）正式定单的格式一般为一式四联，定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。
（3）当顾客对某套单元稍有兴趣或决定购买当未满足足够的金额时，鼓励顾客自负小定金是一个行之有效的方法。
（4）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使顾客牵挂自己的搂盘。
（5）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是不是退还，可视推销情况自行学会。
（6）定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。
（7）定金收取金额的下限为一万元，上限为房屋总价款的20％。原则上定金金额多多益善，以确保顾客最后签约成功。
（8）定金保留日期一般以七天为限，具体状况可自行学会，但过了其时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他顾客。
（9）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的状况发生。
（10）打折或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
（11）定单填写完后，在仔细检查户别，面积，总价，定金等是不是正确。
（12）收取的定金须确实点收。
步骤十：定金补足。
1、基本动作
（1）定金栏内填写实收补足金额。
（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。
（3）第三确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
（4）若重新开定单，大定金定单依据小定金的内容来填写。
（5）详细告诉顾客签约日的各种需要注意的地方和所需带齐的各类证件。
（6）恭喜顾客，送至大门外或电梯间。
2、需要注意的地方
（1）在约定补足近日，第三与顾客联系，确定日期并作好筹备。
（2）填写完后，第三检查户别，面积，总价，定金等是不是正确。
（3）将详尽状况向现场经理汇报备案。
步骤十一：换户
1、基本动作
（1）定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价。
（2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。其他内容同原定单。
2、需要注意的地方
（1）填写完后，第三检查户别，面积，总价，定金、签约日等是不是正确。
（2）将原定单收回。
步骤十二;签定和约
1、基本动作
（1）恭喜顾客选择自己的房屋
（2）验对身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示产品房预售示范合同文本，逐条讲解合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所
房产的坐落，面积，四周范围；
土地所有权性质
土地采用权获得方法和采用期限
房产规划采用性质
房屋的平面布局，结构，构筑水平，装饰准则以及附属设施，配套设施等情况
房产转让的价钱，支付方法和期限。
房产支付日期
违约责任
争议的解决方法
（4）与顾客商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金
（6）将定单收回交现场经理备案
（7）协助顾客办理登记备案和银行贷款事宜
（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一切应交给顾客。
（9）恭喜顾客，送至大门外或电梯间。
2、需要注意的地方
示范合同文本应事先筹备好
事先剖析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决方法。
签约时，如顾客有问题没办法说服，回报现场经理或更高一级主管。
签合同最好由购房户主自身填写具体条款，并一点要其本人签名盖章。
由他人加盟签约，户主给予加盟人的委托书最好经过公证。
讲解合同条款时，在情感上应侧重于顾客的立场，让其有认同感。
签约后的合同，应飞速交房产管理机构审核，并报房产登记机构登记备案。
牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
签约后的顾客，应始终与其维持接触，协助解决各种问题并让其介绍顾客。
若顾客的问题没办法解决而不可以完成签约时，让顾客先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
准时反省签约状况，若有问题，应采取相应的应对措施。
步骤十三：退户
基本动作
（1）剖析退户起因，明确是不是可以退户
（2）现场经理或更高一级主管确认，决定退户。
（3）结清有关款项
（4）将作废合同收回，交公司留存备案。