进场费：我该怎么样面对你？
不进来可能是等死，而进来则可能是找死。大卖场的进场费已成为家电界难以逃避的现实，无奈且可怕。
怎么样有效的解决这个问题呢？本文认为，第一不可以单一地研究进场费多少的问题，一听到通道商报价就吓得退回去，而是要先研究这个卖场进来值不值，第二怎么样公关使成本降低，更要紧的就是交了钱之后怎么样把推销搞上去，这样系统地研究它，进来才可能不是去找死，才可能使进场费起到真正的价值。
望闻问切，一个也不可以少
对通道商把好脉。现在家电的终端形式表现为超级大卖场（如家乐福、沃尔玛）、大型专业家电连锁卖场（如国美、苏宁）、地区专业家电卖场、百货超市商场、小型专营店等（以下简称通道商）。这些通道商除了不成气侯的小型专营店一般不收费外，其他的都要“进庙上香”的。在多如牛毛的成本本钱威胁下，选通道商一不小心就会掉进陷井。有些品牌盲目入驻，成本付出不少了，结果不是赔钱骑虎难下就是因销量太少而被清理出门。对于一些实力不强的二线和三线品牌，往往不是被角逐对手给挤死，就是被狮口大开的商场给坑死，或者是因账期太长而被拖死。因此一方面要对自己实力、经营品牌的定位及地区市场状况进行研究，另一方面要对预选通道商进行全方位的摸底调查。这样，综合运用“望闻问切”各种调查方法进行全方位剖析研究，从而为商品搭建一个良性长期循环的推销平台。
摸清通商商的穴位。对通道商的摸底调查有四项，其一是其自己的基本状况，如经营实力、管理水平、获利水平、信用度、收费状况，尤其是帐期肯定要知道了解；其二是该通道商市场环境，如所处环境、客用户流量、现在的销量、对其他网点的辐射带动能力；其三是该通道商重要职员的状况，如采购主管、营销主管等；其四是该通商商该类产品的经营状况，如整体交付量、主推方向，是不是自己的推销空档等，必如自己的商品是中档次的，A商场内以中档为主，有多个品牌支撑且有明确的主推方向，而B商场则以高端为主，中档次无明确的主推方向，那样进入A商场是明显凶多吉少的，而进入B商场则可能是如鱼得水。
量体定做合作方案。在中小型家电企业尤其是厨卫小家电品牌中，有些品牌使用倒立式的渠道模式，即先从本钱低的小店或小卖场作起后至扩展到更大的中心卖场，这种办法戏称为“农村包围城市”方案，实力不强的品牌这样运作风险会更小；有些品牌则是在厂家的大力支持下直接在大卖场启动，通过大卖场飞速带动整个地区市场的推销，这种办法戏称为“城市辐射农村”方案。与通道商合作的方法也有多种，如商家直接供货、联合其他供货商捆绑式供货或者由厂家直供等，前者风险最大，后者风险最小。这些市场运作和上货方法等要依据商家自己承受风险能力、厂家实力及支持状况而定制较适合的方案。
腿勤眼活，一个也不可以少
“磨刀不误砍柴功”，前期调查筹备好之后接下的各项谈判就会心理有底了。
只选对的不选贵的。在海量的入场费中要确定哪些是可多可少需要交的，如进店费，店庆费和佣金；哪些是可交可不交的，新产品费、物损费、堆头费、DM费、开始营业赞助费、营销费等等都是可选项。那些通道商会找种种借口，说你的商品不好或者是价钱太高等，其目的就是要你掏钱，掏更多的钱，因此不要为这些表象所吓倒。据我在家电子商务场工作多年的感觉，其实大量成本都可以灵活融通的。只须工作作到家，腿勤眼活嘴甜公关到位，完全可以“该交的少交、不该交的免掉”，同时还会捞到其他好处。支付成本的方法也有大量种，最笨的方法则是现金，第二是用商品抵，尽可能支付能直接带来销量增长的成本，或者是双赢性的广告支持活动。
大处着眼，细处着手。除了入场费，还有账期、供货价钱、展柜位置及制作、营销员的问题、送货与装配、退换货等方面的谈判。要尽可能争取更短的结账周期，从而降低占压资金及风险；供货价钱可以分为现金结款价钱、帐期价钱、代销价钱等，依据店铺所需成本选择供货价钱。还要照顾整个地区市场的推销需要。由于这些通道商不一样于传统的批发渠道，平日要有较大的成本支持外，且会经常打价钱战，一不小心就会就造成整个地区价钱体系的混乱甚至崩溃；尽最大可能争取好的展柜位置和营销能力较强的营销员。每一个上货细则的谈判要认真研究，同时还要照顾整个市场大局的需要。
不管黑猫白猫。谈判基本的原则是让他们对商品的认同、充分信心，可以通过其他各网点的推销数据来说明，让他感觉到良好的市场形势和收益空间。由于每一个商场也要其收益指标的，销不好对他们来说脸上也不光彩的。谈判要用耐性子，一次谈不成，可以两次，坚持日本营销推广专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，多软磨几次。谈判可以在办公室，当然也可以在酒店或一些娱乐场合。必要时要联合厂家或者联合其他品牌，想方法搞定重要员工。这样其他的事情就会轻易得多了。目前很时尚的公关方法是“明返”与“暗扣”相结合，明返部分给商场，暗扣部分给主办职员。暗扣部分越大，得到的照顾可能就会越大。如果不懂这些系列的潜规则，入场费付得再多后期成效也不会非常不错，紧急点来说等于打水漂。据我确切知道，就连作为同类中的第一品牌的G品牌，在进入某大通道商时也不得不付出1%的“暗扣”。“以情感之，以理服之，以法约之，以利驱之”，正是通过这些心照不宣的公关，为商品形成一个好的推销环境，达成蜜月型的合作关系，才算是为推销打下一个较好的基础。
推拿按摩，一个也不可以少
即便谈判成功了，产品顺利进场了，也千万不要以为已万事大吉高枕无忧了，由于这只等于为该品牌搭建了舞台，商家怎么样导演，该品牌怎么样表演，达成预期的推销成效，这才是体现进场费付出值不值的重要。这个时候正需要趁热打铁，进一步加大客情的深度培养、管理的全方位跟进、营销的紧密配合，通过这些“推拿按摩”的方法对该通道商的全方位跟进与掌控。
细心呵护方能良性发育。家电上柜后第一要对通道商的主办职员进行周期性拜访，仔细听取他们的建议，不断地向他们传输品牌文化与商品信息，增强他们对商品的看重度；加大与营销组长及其他品牌营销员的沟通，与他们处好关系，特别是要加大与一些非角逐品牌的联合，降低隐性攻击，防止显性攻击。有时请他们吃个饭或者送个小赠品等，行动虽小，却能使商品形成好的推销环境。目前每一个品牌都深知终端主推的重要程度，只有客情的深度培养，才可能使商品在终端得到真正的主推。
细中求精，精中求强。终端管理需要是极其细致与全方位的，营销员的培训与管理、送货与装配、结款、与厂家沟通等哪个环节均不可忽视。上货初期要对新营销员进行全方位的培训，要多辅导，多跟踪，多鼓劲，使其维持旺盛的推销激情，拥有相应的推销技术；由于家电商品占资金大，因此在通道商那里不可以多存货，要密切跟踪推销状况进行适量备货，保证不断货；对于需要商家送货和装配的通道商，大家还要组织送货上门和装配调试，并依据服务需要进行电话回访，处置各种客诉；要不按期与厂家进行状况反馈，出现新产品要飞速在柜台出样；尤其是密切关注通道商的特价营销，随时进行价钱调整，以保证整个地区不乱价。
在终端凸现品牌的核心角逐力。上柜的商品要研究怎么样充分借助商场的展柜、样机和演示台等条件将商品和品牌信息最大化、最准确、最生动地传达给咨询的客户，从而展示出核心角逐力。常用展示方法有pop、爆炸卡，精品展示台、PVC卡牌、纸卡牌、综合折页、垫台、认证证书等等。生动化的陈列与演示常常能较好的刺激客户的购买欲，谁作得最生动最有视觉冲击力，谁就轻易学会终端的制胜权。现在年五一黄金周期间，在全国大量电器商场你都发现许多新鲜事：海尔的营销小分队，身穿绿色服装，腰挎扩音器，话筒固定在嘴边，他们不停地现场广播，让人老远就听到高喊的口号，有些地方小分队还拿着锣，边敲边喊；再看华凌电器的队员则扮其形象代言人高举广告牌穿梭人群中；还有LG更热门他们在卖场门口和商场路口一字排开，打出＂降＂字的鲜明广告；而西门子是清一色银灰服装，不过众队员举止彬彬有礼准则服务礼仪，让人不得驻足观看。
死广告不如活营销。要充分借助通道商的各种条件和机会多作营销。其一是经常性的演示，大量厨卫商品如油烟机、燃气灶、电磁炉等推销时边演示边讲解常常会事半功倍，或者在柜台上演示，节假日还可以作堆头在门口演示。通过巧妙的演示再加上其他广告助成物，将会有效地防止角逐品牌的终端拦截，并对角逐品牌形成拦截；其二厂家策划的终端营销活动要协调通道商在终端的落实；其三是通道商的各种营销活动，如店庆、重大节日等，在成本允许状况下积极参加DM赞助、买赠营销等，能起到较好的扎堆效应，同时也借通道商之势，提升销量，提高品牌形象，对整个地区也有较好的辐射带动功效。“爱哭的孩子有奶吃”，要多与厂家多沟通，多反馈，争取到更多的资源支持；多与通道商沟通，争取更低的成本拓展更多的营销活动。有良好的客情关系作基础，有终端的推销主推作保障，有频繁的营销活动作拉动，该品牌将更轻易飞速达到预期成效，因此这样的入场费才算是得到真正市场回报。
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