成功招商九步骤之五－－厂商怎么样确保合作成功？

序

　　目前，生产企业需要招商，推广企业也需要招商。可以说，招商是企业推广流程中的重要环节之一，是企业将商品推向市场的必由之路。任何一种商品要想走向市场，需要要通过互联网渠道来传递出去。而这个推销互联网的每个点是由企业的商家构建成的，那样，商家从何而来？这就是招商所要做的工作。　

　　　　有人认为，招商无非就是要探寻商家，让他们打款拿货，经销企业的商品。企业只须有好的商品和经销政策，还怕招不到商家吗？实质上，并非如此。招商工作看似容易，但是要想从其他人的腰包里掏钱，并不是一件很轻易的事，这不光需要有好的商品，还要有周密的策划。有时候，一个细则上的失误，就有可能流失一批顾客。　

　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，造成招商成效不理想。有好的企业背景，没有好的商品不可以；企划做的再漂亮，缺乏到位的实行也不可以；有好的策略，没有好的解析和培训也不可以；广告气势再大，由于电话沟通窍门不够也会大优惠扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，概括为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和方案；C、怎么样拟定招商策略、举办招商会？D、包装、策划独特商品卖点；E、厂商怎么样确保合作成功；F、怎么样培训商家；G、怎么样拜访商家并实行合同？H、怎么样量化考核商家；I、怎么样层级管理商家渠道。愿与大家共享……　

厂家怎么样分辨商家的分类？

　
　　本土商家进步二十多年历程中，商家在商品推广流程中出谋划策，布点推广互联网，在红了商品与品牌时虽然也获得了肯定收益，但几乎没有自身的品牌，基本都属于“创造+嫁接年代的商家”，目前总体数目特点呈“橄榄型”。

　　1、低端：代表各地区的个体商户或公司不承担任何风险的大包生意员，一般不超越3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类商家数目较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。适最佳选择“冷、痛、长”类商品，没有大品牌的角逐风险的同时，市场上还存在急切的花费需要，如类风湿、痛风等商品，这类目的市场最适合他们完成原始积累。二选“奇”类商品，此类厂家有鲜明的市场主张，可以供应操作策略及思路，有利于缺乏操作规范的小加盟商智能操作，例如代理加盟店、筹资办事处方法等。次选“命”类商品，此类商品收益空间巨大，一般单位包装的推销收益在400元以上，而且不必广泛铺货，人物财力比较集中，但缺点是小理商自己的诚信度很低、解决客户疑虑能力低。

　　特征：没有固定的互联网，没有单独的库房，没有独立的公司，最多是挂靠在某公司为便捷走票，甚至他们还在其它公司任职，实质能操作的地区连某地级城市都有困难程度，通常都是小本经营，能买多少货算多少，不管收益多少，买卖多大，或悠然自得，不思上进；或不择方法，获得蝇头小利。

　　其盈利模式：“多子多福”。

　　在地区很小且实力有限的条件下，通过加盟多个商品求得各品种总推销额，由于他的成本几乎没有增加什么，在小地区市场运作方法经常独具匠心，仔细打造顾客数据库，目的顾客明确，虽然功利性很强，但往往短平快的方法使顾客不断接受新品。个体商家就靠多个商品的价值总额来提升盈利能力。

　　其存活方法的特征：小而活。风险小，加入小，掉头快。小地区，多品种。

　　方法方法：地头蛇式，夹缝中求存活.这些个体商家往往在当地摸爬滚打了大量年，没有多少资金，就是由于有一个的适合的地点，当地的人脉关系好，当地为数不多的终端关系过硬。在其他商品进入此地时如果自建互联网成本大包不住，而商超、大卖场也不会来开店，不得不让个体商家分销，可以说个体商家的价值来自关系。他们实力有限，也进步不了外边去，在短期内就在自身地区内深耕细作，一次从上游商家拿货很少，给终端的货也很少，在顾客需要时可以立刻送过去。没有固定的办公场合，没有专门的仓库，大多是亲戚朋友一家人。一般同年代理10个品种以上，而这些品种大都是比较热的商品，只须65％的商品挣钱就能包住成本。

　　2、中端：代表大中小市场的二、三级批发商，很大一部分人不缺钱，大多还有公司，参差不齐，在现阶段数目海量。既可以是终端型加盟商，适合做一些“广铺货”的商品，例如市场时尚的热类商品，广告多的品类市场顾客教育也很成熟，客户对此类商品的关注度较高，终端型加盟商可以借助终端关系及广泛互联网进行拦截；还有属于“渠道类”商品，适合终端关系好、拦截力强的加盟商选择。

　　特征：

　　（1）大多素质较低、管理差、经营意识落后。他们很大一部分人可以说是推行造英雄造出来的，开始也赚了大量钱，但没有公司化的营运管理意识，没有品牌意识，很少做终端建设，终端维护也不精，缺乏科学的库存管理、数据管理、顾客资料管理。

　　（2）经常扰乱市场秩序，争夺顾客，跨区窜货，底价跑量。因受制造商推销唯量论的影响，为获得年终返利、为抢到更多顾客、为带动杂牌商品推销，只求薄利多销，只图眼前利益，不顾后果，竞相窜货，乐此不疲；还有甚者，自身地区内买正常价，赚取收益后底价争夺非地区内的顾客。为己一利，置制造商政策、角逐品牌情况而不顾。

　　（3）与制造商不可以融为一体，合作不稳定，不可以正确树立建设好下游互联网对地区推销可持续进步的观念。宁可销量做不大也不可以让他人来共享自身的市场，同时与制造商抢夺市场控制权，还有也怕建设好下游互联网养虎为患。

　　3、高端：代表大中市场的总商家或一级批发商。实力雄厚，规模大，经验多，但现阶段数目较少，大多也算企划型加盟商，自己企划能力强，比较适合以奇特卖点的商品，在没有重磅宣传过的市场中进行操作，比较擅长企划、组织营销活动、打折政策推行等。　

　　特征：有自身的公司，打造了自身的推广互联网和队伍，有较强商品的分销和配送能力，经常主动出击深入市场，为自身加盟、经销的商品多做宣传，优化了对顾客的服务水平，许多与制造商关系融洽，基本上是制造商的地区总商家。这类商家一部分是由传统商家顺应时髦、达成了自己成功转型来的，求新与变革是其主要特点；另一部分这是经过了现代常识洗礼过的新型常识分子，他们从分认识到了流通范围蕴藏着巨大的财富，毅然决然的成为现代商家范围的新生力量。

　　其盈利模式特征：加盟品种少而精，推销地区很大（全国、大区、国外）；

　　其盈利盈利办法：“优生优育”。在加盟品种极少的状况下，一是精心培育这些商品，使之市场占有率不断提升，深化互联网与服务，使单位地区的推销量迅速增大，减小成本，从而扩大收益；二是通过推销地区的扩大提升单品推销回款额，提升盈利能力。

　　其存活方法特征：大而稳。品牌强，资金大，经验多，策划能力强，谈判能力强。大地区，少品种。

　　其存活方法办法：

　　（1）打造健全的组织管理机构，分工明确细致，管理严格：企化职员在对市场与制造商商品的从分知道基础上再针对特定的市场环境与顾客需要进行商品再定位，拟定出适合当地市场顾客口味的宣传文案与广告媒体组合及容易有效的营销活动策略；推销管理职员拟定出一系列能激起零售商与生意员积极性的推销政策，并带领生意员及营销员对终端进行深耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、拓展营销活动、收款每一个环节都努力完；服务职员会针对顾客的实质状况拓展有效地售前、售中、售后服务，并同时处置一些顾客关于商品成效的危机事件；财务职员努力控制成本不要浪费，严格按经理的建议进行市场收支两条线。这些机构尽可能做到人尽其才其用，一般都培养“多面手”，让职员超负荷工作。

　　（2）与上游制造商紧密合作，打造长期稳定的策略合作关系：双方可以参股成立推广公司，商家还可以获得某一商品的独家总经销权，从而得到制造商的广告宣传、铺货库存、职员教导、营销等多方位的支持，拥有经营上的便利和收益出处的保障。这种关系就像夫妻一样“可以白头到老”，互相尊重、互相爱惜、互相支持。

　　（3）强使介入下游零售范围，渠道范围扩大，深度分销：推广商务公司会借助自身强大的资金实力、终端管理、顾客管理、物流管理、信息管理等优势积极发展下游零售商范围，在自己势力范围内的乡村市场及城市周围的二三级市场打造深度分销，并探寻当地的合作伙伴来共同开发，变相的扩充自身的地盘；在条件许可时更会直接打造自身的推销网点。这样推广商务公司对于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直营互联网与关联互联网在内就在他的地区形成强大的、稳定的、封闭的分销系统，具有健全的分销能力和互联网覆盖优势，更拥有了规模优势。

　　（4）行业联盟，渠道联盟，商家协会：许多推广商务公司积极参与行业联盟，这样集资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、互联网优势、公共关系优势于一体，形成本钱最低化、优势最大化、操作规范化；对于下属的互联网成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直推广渠道的联合体。

商家与厂商合作怎么样步步小心？
　　我从10年前开始推广医药保健品，一直在企业，从基层一直作到推广总经理，既有大量商品大家自身在操作市场而且很成功，也有大量商品采取招商办法，在短期也获得了很大的收获，譬如商家第一批就拿货150多万，但厂家与商家就好比婚礼一样，需要在认识、相恋、生活中都需要细心，特别是在与厂家刚认识阶段更要小心，由于在现代商海里根本不是“天下无贼”。确保与厂商的“联姻”幸福美满，商家在商品加盟谈判时，需要步步为营环环相扣，把握好以下八个方面的每个细则。　

　　第一，知道企业的基本状况：1、企业的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息，由于一个地处信息发达地方的企业接受先进东西多，轻易沟通合作。2、企业的规模实力，如生产工艺水平、质检设施、资信等级、在当地的推广互联网分布状况等，大企业相对来说各方面的软硬支持可能多一些。3、企业的经营范围，是不是有生产资格与推销资格等等，有些企业是委托加工，这些水平就决定后期市场的成效。4、企业的性质是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着商品的整体市场运作方案的推行，我所服务的企业中，国营企业在各方面反应都比较慢，而且常常轻易变化，而外资企业又太正轨，什么事情都讲求程序也会耽误时间与战机，当然民营企业常常小家子气。

　　第二，知道商品的基本状况：1、商品本身是Rx类药物，还是OTC类药物；是不是独家品种；是不是是国家医疗保险还是地方医疗保险；是新药还是普药；是针剂还是片剂还是口服液；是国产还是进口等等；商品的价位状况，包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不一样推销层次的不一样价位扣率，由于价位决定着收益空间的大小，收益空间又直接影响着市场运作作加入的力度。2、企业与商品的状况，是商品的直接生产者，还是商品的总加盟者或地区加盟；一般来说如果是企业自身生产的商品，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总加盟商，就意味着多了一个中间环节，收益空间及市场加入都有影响，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。3、商品的角逐对手状况，由于目前的市场是一个急聚角逐力的市场，与同类品种相比较，商品的功能优势在那里，商品的卖点特点何在，角逐对手的推销状况如何，营销状况如何，市场加入状况如何，本商品是不是具有角逐力和市场前景。

　　第三，知道企业有关的市场操作及合作思路：常言道，思路决定出路，细则决定成败；1、企业以往的操作思路，由于一个企业的进步都有其延续性，知道过去是为了更好的将来，知道企业在那些方面是强项，可以知道企业对新品的理解程度。2、企业本商品具体的推广思路与计划，商品的策划定位，商品的宣传资料，商品的市场拓展策略，包括目的市场有哪几种（由于目的市场在很大程度上决定着商家的推销地区），多长期内达到一个多大的市场占有率；广告投放计划里的媒体选择、成本支出、时间安排等；商品营销方法、方法、力度等。3、企业与商家的责权利分工，如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事情，哪些由供方做，哪些由商家做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别供应哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。知道这些基本状况，商家有利于对商品进行再定位，并拟定适合的当地营销策略：是主攻OTC药房终端，还是开发医院渠道，还是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。　

　　第四，仔细审看企业推广手续：1、企业的“三证一照”，《药品生产企业合格证》，《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》），《税务登记证》，《企业法人营业执照》。2、企业商品的证件，主要有：A、《药品生产批件》：生产新药或已有准则的药品，都应有国家药品食品监督管理局批准并发给的药品批准文号；B、《药品水平准则》：在生产批件中，一般会注明生产该药品应实行的国家准则，具体针对商品的成分、含量、制法、性状、辨别、鉴别、功能主治等等；C、《国家新药证书》（非新药不存在此证）。D、《药品检验报告书》：一般有两份，分别由企业自身质检部门、企业所在地的药品检验所，有时如果销往市场当地的药品检验所也会需要出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；E、《药品价钱批文》：一般有两份，一是由企业所在地的省物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价钱备案（确认）通知单》；F、如果是进口药，好要有《进口药品注册证》，由卫生部药政管理局审查，在境内注册，非进口药品不存在此证；G、商标注册证。H、企业及商品条码证。K、药品及说明书的审批备件等。M、广告批文：一般两份，一分为当地工商或药监部门出具的声文等批件；另一个为推销当地有关部门出具的。

　　第五、仔细查询企业的商品样品：看药品包装是不是符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》，第一包装上文字应了解易辩，不得有修改和补充；第二包装上需要注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、商品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、使用方法用量、忌讳症和需要注意的地方；当然包装上不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖商品”“保险公司水平保险”等字样，但一般来说这一点相对不是很严格，由于推销流程也是一个关系的处置。　

　　第六、仔细调查自身要经销地区的状况：1、把商品给有关医生或药房营业员或推广界朋友共同探讨前景、办法、代价等，同类品种的有关状况：供货价位扣率、营销技巧及政策、是畅销还是积压；。2、企业是不是将“一女嫁二夫”，在同一地区市场探寻多家商家；如果有，给其他商家的政策又是什么样的，相比之下是不是公平？市场上是不是已有该商品在推销？抢占目的市场的难易程度怎么样？

　　第七、谈判签约：1、剖析调查信息，依据利弊、优劣决定取舍，取则详细谈判。2、商家介绍在医药行业中的知名度、美誉度，以及上下游顾客对自身的忠诚度来吸引供货商，当然可以用一两个自身运作成功的知名商品（品牌）和合作愉快的上游顾客为例，让对方信服，说明自身可以为商品的市场运作所供应的各项保障，增强企业的信心。同时展示商家的推广互联网，譬如互联网的辐射能力可以覆盖目的市场，互联网的形式配合多种多样，如传统的职员推广网、物流配送网、电商网等各方面。当然商家的生意职员更要紧，推广职员的生意素质和岗位设置适应渠道推进方案的推行，职员数目能满足地区内推广互联网建设的需要。3、提出合作条件，协商后签订合同，以法律形式明确那些比较敏锐的条款。包括授权（委托）经销地区；货款具体的结算价钱及付款方法；交（提）货方法、地点及运费承担办法；药品验收、损耗计算的办法；双方的权利和义务；特别是终止合同的条款包括A、企业脚踏两船，另选商家，且推销政策不公平；B、企业以低于已方供货价直接向目的市场内的推销商供货时；C、向目的市场内的推销商散布诸如“某某商家售价过高”等不利已方推销工作拓展的言论时；D、以已方名义，向推销商作出承诺且不兑现时；E、广告营销工作不到位，货到售点后滞销时；F、国家行业政策变动等不可抗力原因；当然具体的状况更复杂。4、企业出具《地区经销权（委托）书》与企业法人委托书等。　

　　第八、商家拟定具体营销推广方案并推行：A，需要什么时间达到多大的市场覆盖率，这个主要是以市场占有率来衡量的；B、针对大中小不一样类别的终端售点的供货数目；C、针对不一样推销渠道环节的供货价钱；D、针对不一样季节的回款数目与期限；E、针对具体市场的广告或营销加入等等。F、需要企业来给商家培训：企业历史、近况、将来以及公司文化；品牌基本常识、品牌理念、品牌VI；推广理论培训——这是因应企业和商家的不一样进步阶段而决定的；通路管理培训——分销管理、终端管理、特殊顾客管理；企划有关培训——广告投放、POP管理、打造公关等；营销窍门培训——由提问窍门、有效倾听窍门、支持窍门、证实窍门、采用文献资料窍门、缔结窍门、处置反对建议窍门等部分组成，生意代表不可以靠知觉、感觉来做推销，越能有效地采用营销窍门，拜访成功的概率就越大；专业常识是培训的重点，商品需要有几本培训资料，有关于商品药学常识的，有关于医学背景常识的，有关于市场反馈问题的，有关于市场情况及角逐对手情报的，有关于怎么样处置反对建议的等等，让生意代表十分了解己方商品与角逐对手商品各自的优点在哪儿，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功。G、准时向企业反馈在市场运作流程中所出现的问题，由于市场是瞬间万变的，大量问题在协议之初，并不可以全部预见，协商对策，调整理作。

　　陈志怀，职业医药推广人，欢迎交流：dongchuansir@sohu.com