营销员跑了，咋办？

　　主持人：赵建英

　　特邀嘉宾：

　　河北张家口汇商联锁商行　刘联锁

　　北京海福鑫商贸公司　　　王久柏

　　深圳贵新酒行　　　　　　李　意

　　推广人　　　　　　　　　张会亭

　　［市场症状］

　　日前，吉林省蛟河市一位酒水商家张经理给本刊打来电话，讲述了自身当今遇到的难点。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，商品终端零售价分别为48元和98元，经过很长期的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭着丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名营销员，紧急影响了经营。张经理给营销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每一个月营销员的任务为推销额2000元以上。而新产品的终端零售价钱为100元，该公司给出的营销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有推销任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批营销员纷纷离职为角逐对手服务，让张经理的处境很尴尬，目前公司的管理有些混乱。

　　［嘉宾会诊］

　　【病因一】营销员———“我用青春赌明天”

　　“人往高处走，水往低处流”，上述案例也是营销员人才流失的状况之一，应该说在产品经济年代这是比较正常的。目前的白酒行业角逐激烈，营销员的终端服务在商品推销方面起着举足轻重的用途。尽管大量的商家给营销员丰厚的薪金，但是营销员很难对某一个商家维持忠诚。多数营销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要准则。营销员的心态，成为了问题的根源。

　　【处方一】个人进步比高薪更要紧

　　我觉得，吸引营销员的原因，不可以仅仅只有薪金。人的需要是分层次的，在满足基础的生活需要之后，还需要其它的需要，譬如个人进步。这种需要是多数优秀营销职员都着重的，所以，在这类问题的解决上，大家第一要从营销职员的心态上着手，用薪金留人，用进步留心。应该打造一整套的职员培养体系，把其作为公司进步的要紧环节认真对待。大家要努力培养并留住学习型的营销员，而那些“见钱就跑”的营销员，不要也罢！（张会亭）

　　【处方二】名声也值钱

　　我认为，营销员应该从三个方面来判断这个问题，第一，推销的商品是不是有市场；第二，经销的公司是不是会管理；第三，工资待遇是不是适合。

　　真正让营销员忠心的公司应该是形象良好，蒸蒸日上，也就是一个处在进步中的公司。

　　作为经销公司，应该努力塑造自身的公司形象，使之充满生机与活力，相信一家业界口碑良好的公司，也会成为营销职员选择的理由。

　　如果大家只是一家小公司，人手有限，管理同样不可以忽视。大家要努力打造亲情的环境，以诚待人，用情感人，管理的主要职责就是管人嘛！（刘联锁）　

　　【病因二】经销公司———“管理无小事”

　　上述案例中，如果跑掉的只是个别营销员，那样也是正常状况。但如果出现大批营销职员流失的状况，这家公司就有必要认真检讨一下，自身的管理是不是存在问题？究竟在哪些方面出现了失误？

　　【处方一】管理无临时

　　大量商家，对于营销员这个职位，是看重有余，管理不足。他们都意识到这个位置对于提高公司整体销量的用途，但是在具体管理中却松松散散。

　　大家公司的管理模式与其它许多经销公司不一样，自己的营销职员会设定常规编制，也就是说，大家公司的营销员不是临时性质，而是如同正轨的职员一样考核、录用与管理，及享受公司各项福利待遇。这一点是十分要紧的，它让营销职员真正地意识到自身是公司的一员。只有这样，才能让营销员更有归属感，才能更忠诚。（王久柏）

　　【处方二】细则决定成败

　　说老实话，营销员管理是一个常见的问题，大量公司都十分看重。但是令人遗憾的是，许多公司都做得很不到位，归结到一点，实行出现了问题。

　　在具体操作中，有两点细则需要注意：

　　第一：奖励周期应该是短、平、快。一方面是分析营销职员作时间的问题，另一方面是分析营销员积极性调动的问题。可以设置每周评比、月度评比等等，也可以采取积分形式拉动。据知道，在奖励周期上，有的企业已经做到了兑奖周期以小时计算，成效特别明显。

　　第二：奖励内容要丰富。除了必要的物质刺激之外，大家公司还特别着重精神奖励。我建议大家可以运用“会议管理”办法，也就是说，严格实行例会规范，如每天有工作小会，每周有中层决策会，每月有公司集体大会等，在会议当中，涉及到终端问题时，都要有意识地谈谈营销员的工作状况，不论批评还是表彰，都会对其工作大有益处。

　　只须扎实细致地做到位，我相信营销员管理是会顺畅的。（王久柏）

　　【处方三】以关心换忠心。

　　营销员职业群体一般以外地打工者居多，他们一般在本地没有太多的朋友，在管理中应当着重增加情感的加入。特别需要指出的是，在平时的工作中，不可以任意克扣她们的工资，要保证工资和提成按时发，这是管理最基础的内容。许多公司动辄大谈“人性管理”，其实连最基本的问题都没有做到，只是停留在口头上。

　　有人说，管理营销员就象与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细则入手，譬如在特殊时期，遇到她们过生日，肯定要记住送上一个蛋糕，向她道一声生日快乐，平日送一些小礼品或发短信联系，询问工作状况等等。人性化管理，就是在满足人性需要角度尽可能地细心工作。人都是有感情的，大家要以关心换忠心。（李意）

　　【病因三】竞品———“挖墙角一直站不住脚”

市场角逐就是生死相搏。或许大家公司营销员管理做的很扎实，但是依然经不住角逐对手的恶意冲击。如果遇到案例中的这种状况，大家具体应该如何解决？兵来将挡，水来土掩，只须针对竞品的动作，剖析其弱点，采取相应的对策，大家也会顺利地渡过难关。

　　【处方一】积极调整，稳定军心

　　我建议，主要做两方面的工作，一是依据状况调整现有营销职员的薪水，激励当今仍在公司的营销职员的士气；二是给营销员进行市场变化与进步的培训，使营销职员明白成熟品牌与新入市品牌在市场营销中的难易程度是绝对不一样的，如果新产品能在本区域占住市场，营销职员会有好的收入，但是如果新产品不可以占领市场，营销职员又要重新找工作，这一走一失之间的损失也不小。只须思想工作到位，稳定军心，相信会改变竞品冲击的被动局面。（刘联锁）

　　【处方二】从主推品种上找突破

　　如果对手的攻势猛烈，大家也可以与竞品展开差异化角逐。譬如案例中张老板的市场在县城，角逐对手主要在100元的酒上发力，受到冲击的主要是98元的酒。仔细剖析一下，一个区域的高端酒的需要毕竟有限，而张老板所加盟的酒水有48元的，相对而言中档市场的操作空间比较大，所以，建议张老板转移推销推广重心，增加48元品种的营销力度，提升开瓶费，相信对营销员也很有吸引力，可能，市场又一新亮点就这样形成了。（张会亭）

　　【处方三】从新渠道找突破

　　如果竞品大力度地招聘营销职员，可能是打算在酒店这一渠道展开强攻。我建议，大家不要与其正面冲突，可以转移推销重心，在其它渠道进行突破。

　　改变一：在酒店，可以围绕顾客展开活动。譬如可以增加抽奖活动的频率等。

　　改变二：开辟超市渠道的销路。一般新产品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有销量，目前张老板的商品在酒店受到影响，他还可以做超市渠道，通过超市买赠的形式吸引顾客购买。

　　大家需要明白，市场营销并非只有上营销员一种模式，只须积极转化，也能化解角逐冲击。（李意）

　　【处方四】抓另一推销力量酒店老板

　　酒水的推销有三环：酒店老板、营销职员和顾客。目前降低营销职员的力量，可以加大另外的力量，譬如提升对酒店老板的公关力度。一方面物质刺激，通过酒店的推销额给予返利，这也是许多企业经常使用的方法，可以将酒店的返利和礼品的回赠具体到每周和每月，这样更能调动积极性；另一方面精神满足，大家要把酒店老板的经营当成自身的事业，要对酒店的具体问题剖析解决，对需要改进的地方积极建议。

　　调动酒店老板的力量，相信也能化解营销员被“挖”的困局。（李意）