可口可乐公司国内市场推广渠道方案研究（七）

　　第三节　渠道服务团队的职员管理及效率问题

　　具体的讲，这就是指可口可乐公司在推广职员很多扩充以后需要面对的职员管理问题，以及由此而衍生的人均效率的维持和提高。

　　一、起因剖析：

　　由于在国内市场的开发初期，可口可乐服务的重点主要集中在中心城市，并且每一个城市的职员配置相对比较少，因此，可口可乐原先是主要根据所服务中心城市不一样推销渠道的顾客结构而作相应的职员配置安排。然而，伴随可口可乐在国内市场服务广度的不断扩大以及深度的不断加大，现在可口可乐在许多推销地区已经直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇，可口可乐直接服务的范围明显加宽，推销运作队伍的职员数目也在急剧扩大，事实上，各系统推销职员的总数目现在已经达到了好几千人，因此，怎么样维持和提升推销职员的平均效率是一个急待解决的要紧问题。这里的人均效率除了包括每一个职员服务的顾客数目以及处置工作的能力水平以外，还包括人均推销情况以及人均收益水平，因此，这里的人均效率主要是由一个系统的整体效率决定的，包括拜访线路、频率的情况，顾客的结构搭配水平，商品的配送本钱，等等；

　　二、对策建议：

　　事实上，可口可乐公司现在正在推广一种科学的管理软件来集中解决以上问题，这就是所谓的CSS（顾客管理软件），具体包括：RSS（线路管理软件）、SND（推销互联网进步系统），等等。然而，就其现在使用的线路管理软件而言，可口可乐主要使用市场代表地区服务的方法，即由同一个市场代表服务地区内除了现代渠道顾客以外的所有顾客。借助现代化的管理方法，这种方法的确可以很大程度的解决职员管理的方面的问题，但是，其忽视了渠道服务特征，尤其是学校和餐饮渠道，的做法一定量上是以牺牲了公司的人均效率为代价，尤其是可口可乐商品对于青年群的服务水平为代价。正如，可口可乐所研究的，学校渠道不但是达成销量的要紧场合而且还是培养顾客，主要是年青花费群品牌忠诚度的主要场合；同时，餐饮渠道（又叫饮食渠道）同样上培养顾客花费习性的主要场合。为了兼顾以上问题，建议可口可乐公司在推广推行CSS系统的同时可以注意以上的渠道特征，有针对性的采取部分的改变措施尽可能的减少由于这种改变带来的不利的渠道影响。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：jasonhsong@hotmail.com