顾客拜访，7招搞定！

在推广流程中，顾客拜访可谓是最基础最平时的的工作了：市场调查需要拜访顾客、新产品推广需要拜访顾客、推销促进需要拜访顾客、客情维护还要拜访顾客。大量推销代表也都有同感：只须顾客拜访成功，商品推销的其它有关工作也会随之水到渠成。

　　然而，可能是由于怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是由于对那些每天数目海量进出频繁的推销代表们司空见惯，所以就有大量被拜访者（以采购职员、店堂经理居多）对那些来访的推销代表们爱理不理；推销代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。大量推销代表也因此而觉得顾客拜访工作无从下手。其实，只须切入点找准办法用对，你也会觉得顾客拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很容易：

　　一、开门见山，直述来意

　　第一次和顾客见面时，在对方没有接待其它拜访者的状况下，大家可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：譬如向对方介绍自身是哪个商品的生产商（加盟商）；是来谈供货合作事宜，还是来拓展营销活动；是来签订合同，还是查看销量；需要对方供应哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当自己的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将大家当成一名一般的顾客而周到地服务。当他为推荐商品、介绍功能、提醒需要注意的地方等等而大费口舌时，大家再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家出售商，不是来买商品，而是来搞营销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，立刻就会产生反感、抵触情绪。这个时候，要想顺利拓展下一步工作必定就难了。

　　二、突出自我，取得注目

　　有时，大家一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道大家是哪个厂家的、生意员叫什么名字、与之在哪些商品上有过合作。此时，大家在拜访时需要想方法突出自身，取得顾客大部分人的关注。

　　第一，不要吝啬名片。每次去顾客那里时，除了要和直接接触的重要人物联络之外，同样应该给采购经理、财务员工、推销经理、卖场营业职员甚至是仓库收发这些有关职员，都发放一张名片，以加大对方对自身的印象。发放名片时，可以出奇制胜。譬如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，由于顾客真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他哪种盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

　　第二，在发放商品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自身的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不一样色彩的笔迹加以突出；同时对顾客强调说：只须您拔打这个电话，大家随时都可以为您服务。

　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起顾客的关注：“你看，大家公司xx这个商品销得这么好，做得这么成功；这次与大家合作，你还犹豫什么呢？”

　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等重要人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢容易得罪么？当然，首要条件是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，成效将适得其反。

　　三、察言观色，投其所好

　　大家拜访顾客时，常常会碰到这样一种状况：对方不耐烦、不热情地对大家说：“我目前没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他客户，他们谈判的内容、返利的点数、交易的价钱可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或顾客拓展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热点话题；三是他当时什么事也没有，只是由于某种起因心情不好而已。

　　当然，第一种情形之下，大家需要耐心等待，主动避开，或把握机会帮对方做点什么，譬如，如果自己的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个顾客为是不是购买某商品而举棋不定、犹豫不决时，大家可以在一旁协助营业员推介，义务地充当一回对方的推销“助手”以坚定客户购买的决心；在第二种情形下，大家可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这个时候，大家要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种状况下，大家最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

　　四、明辨身份，找准对象

　　如果大家多次拜访了同一家顾客，却收效甚微：价钱敲不定、协议谈不妥、营销不到位、销量不增长，等等。这个时候，大家就要深思：是不是找对人了，即是不是找到了对大家拜访目的达成有协助的重要人物。

　　这就需要大家在拜访时需要处置好“握手”与“拥抱”的关系：与普通人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与重要、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，打造起亲密关系。所以，对方的真实“身份”大家肯定要搞清，他（她）到底是采购经理、推销经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、推销员、营业员、营销员。在不一样的拜访目的的状况下对号入座去拜访不一样职位（职务）的人。譬如，要顾客购进新产品种，需要拜访采购职员；要顾客支付货款，需要采购和财务职员一起找；而要加强商品的推介力度，最好是找一线的推销和营业职员。

　　五、宣传优势，诱之以利

　　商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；大家也可以容易地把它理解为“好处”，只须能给顾客带来某一种好处，大家肯定能为顾客所接受。

　　第一，明确“公益”。这就需要大家需要有较强的介绍窍门，能将公司品种齐全、价钱适中、服务周到、水平靠谱、经营规范等能给顾客带来暂时或长远利益的优势，对顾客如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与大家做业务，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”大家要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，大家日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁想怠慢给他们公司带来收益和商机的人。

　　第二，暗示“私利”。现在各行业在商品推销流程中，大量厂商针对购进、推销开票、终端营销等重要环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销职员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人营业额排名可公开的奖励除外）。

　　六、以点带面，各个击破

　　如果大家想找顾客知道一下同类商品的有关信息，顾客在介绍有关商品价钱、销量、返利政策、营销力度等状况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致大家根本没办法调查到有关竞品的真实信息。这个时候大家要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，大家需要找到一个重点突破对象。譬如，找一个年纪稍长或职位稍高在顾客中较有威信人，依据他的爱好，拓展相应的公关活动，与之打造“私交”，让他把真相“告密”给大家。甚至还可以借助这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到拿货、收款、营销等其它的拜访目的。

　　七、端正心态，永不言败

　　顾客的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。推销代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“顾客拒绝，是我的错，由于我缺乏营销推广窍门；由于我预见性不强；由于我没办法为顾客供应良好的服务……”，为拜访失败而概括教训。只须能训练出对顾客的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，大家将离顾客拜访的成功又近了一大步。

　　原载：《推销与市场》。未经作者本人同意，谢绝任何方法引用。　

　　徐应云先生，某大型制药企业推广副总。曾先后在30余种医药行业和推广类主流杂志、报刊上发表推广及营运管理类文章200余篇。曾为20多家医药工商企业作过咨询与培训。著作有《医药分销渠道的变革与管理》、《医药推广实践场》等。在中国推广传播网打造专栏"徐应云医药经济",欢迎联系、交流。联系电话：010-87939695。E-mail:xyyxu@163.com