咨询服务：从方案到实行“七宗迷魂术”

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身在咨询行业常常有不一样的困惑。图文并茂的提案文本，为啥顾客常常不买单？声色俱厉的策略，为啥往往拖了一两个月，还不见顾客落地实行？无数的广告设计图本，为啥一再遭受顾客的驳回？近乎系统的方案实行操本，为啥没有得到顾客的贯彻？等等的问题成为了咨询公司的困惑和迷局。笔者身在咨询行业，在经历了系列性的介于在“甲方”与“乙方”之间的种种问题，从方案到实行，从服务到心服，抛根究底式的剖析了其中的症结，得出以下七个解决办法，以求让顾客彻底信服，以至神魂颠倒，命其名为“七宗迷魂术”。

第一宗方案构想拨云见日

方案第一，方案高于一切，这样一些口号被咨询行业甚至广告公司，视为宣言般的教义。所谓方案，是双方展开合作的共识，和后续工作的方向和教导。关于大方案的构想，显得十分要紧。方案可以被推翻，被否定，而当方案在双方确定下来之后，所有合作的内容都将以此马首是瞻。笔者所服务的企业中，诸如青岛啤酒，在关于决战广西市场的推广方案，合作双方经过了长达两个月的实地调查考察后研究提出。这里特别指出，方案最大，调查为本，所有方案的商品需要在对市场近况、竞品剖析、行业走向及企业认识之后得出。方案构想决非看看一些互联网上二手资料，或者一些所谓官方统计，五六个人关在一个屋子，拍拍脑袋，就形成的。大量搞品牌咨询的人士，更有甚者，认为方案就是一个定位，一句广告语这么容易，所以调查也不过走走形式让顾客看看罢了。

关于方案构想，一般会提出一些大定义，诸如：红色革命、赢销战、绿色推广、新奢侈主义等等，甚至是引用社会学、中西方哲学、军事学、战争论、文艺学等方面的理论。在大定调下，进行阐述。

大方案构想，往往是具有圣经般的高度，有高度、有深度，当然会造成有力度，一针到底，直接刺痛顾客的心志。

第二宗旁征引博连环圈套

如果你想俘获顾客，那样就给他设下连环套。一环套一环，把顾客思绪联翩框死在你的思维空间内。这个环节，你第一需要的倾听，充分倾听顾客的想法。往往大量顾客对市场行业的理解不系统，或者有想法但不坚定，仍然在犹豫拿捏的状况中。这个时候，除了需要你来协助他剖析之外，更要紧的是必定其中可以共鸣的想法。笔者所服务的梅花味精就是一个例子，作为企业老总，已经有延伸商品线的想法，跳出原有单一的味精商品做调味品的想法，但由于仅仅停留在想法，却没办法明确这一路线的依据。这个时候候，大家在剖析了味精商品本身的盈利情况之后，确实没办法为其深度分销的推广模式做足够的支撑，延伸商品线，做有足够收益空间的商品来支撑推销，形成良性的推广格局，从而科学的来证明顾客的想法。

第三宗原理办法咖啡加糖

一般每一个公司都有自身的一套原理或者工具，广告公司中，譬如奥美的360度品牌管家，譬如精信的品牌将来，譬如达彼思的USP独特推销主张，咨询行业的所用的工具表图更是不计其数，麦肯锡的大量工具就是经常为大家所采用。工具和办法除了一般在策略中的应用，可以增加策略的说服力，另外在协助顾客整理海量咨询和决策，也可以发挥功效。大家在服务的一个农商品顾客时，由于之前完全没有接触这个行业，大家所供应的服务也是额外的，因此在没有深入市场知道的状况下，大家传输给顾客各种考虑问题的方法，诸如FAB商品顾客卖点的思维模式及商品推广的步骤剖析模式，最后使得整个推广行为迅速展开，获得了非常不错的成效。

第四宗树立权威布控全局

从事咨询行业，往往被尊称为老师，而实质上，大量顾客在与咨询公司接触之后，基本是把咨询公司当作奴才来采用，完全显示出甲方的强硬态度，从对等接口层级的双方来看，顾客基本都凌驾于咨询公司之上。这样一种身份上的错位，造成大量合作很不愉快。笔者认为，咨询公司的成员，应该从各个方面树立自身的权威，真正起到教导性的用途。精选真正有经验和资历的职员，来构成服务顾客公司的团队显得尤其要紧，至少主干的2-3人需要是资深的，拥有大局观，掌控整个顾客团队。这样的人才需要拥有较高的专业素质、管理水平、以及高明的顾客沟通水平，强调其考虑问题的办法，强调真正站在顾客立场分析问题的能力。

第五宗重要时刻重要人物

一般在服务流程中，为了防止会出现一些彼此都不开心的合作细则，或者为了顺利推进重要节点的工作，譬如保证策略的通过率。这个时候，重要人物的登场非常重要。大家在服务大量顾客时，在面对年度营销推广方案的提案，一般都会请出老板，以及各个专业模块的高级咨询顾问，来随时应对顾客提出的各种异议。实质上，大量合作当中，要紧的提案会，顾客很在乎咨询公司的老板或者高级人才是不是到场。笔者在为某些国企时服务中，感受尤其深刻，顾客甚至很在乎提案人的身份和背景。

第六宗现场决策现场实行

这里强调的是实行力的用途。市场是瞬息万变的，大量服务流程中，不是由于双方的犹豫不决，就是由于顾客工作进度的缓慢，造成了策略迟迟不可以实行，结果错过了推销的特殊时节，紧急影响了销量。青岛啤酒就是一个例子，在做新产品上市的提案会上，双方都已经达成了策略的共识，由于没有准时把工作分派到人，并以行政命令需要贯彻，结果，最后策略实行缓慢。因此，笔者的建议是，只须现场决策决定实行的策略，肯定要强调现场实行的环节，立刻把有关职员叫到现场分派任务，并且明确完成时间，从而来保证实行的有效贯彻。笔者在服务梅花味精，在这点就做得非常不错，不仅促进了策略的飞速实行，而且从某种程度上培训了顾客团队的实行力。

第七宗贴身教导培训顾客

供应办法和解决问题的思路，是咨询公司的要紧职能。大量公司往往陷入一竿子插到底，从拟定策略到实行细则都一手包办，结果不说自身搞得很累，顾客团队也由于对策略不尽理解的怨声载道。笔者要谈的是，咨询公司应该明确自己的教导性角色，在策略确定后，主要借助对方团队的力量来使得策略得以落实，其中对顾客团队进行培训就显得非常重要。包括策略分解，实行的细节都可以教导顾客来完成，无形中练习了顾客团队，顾客也感觉得到了能力的提升，因此，双方合作都很认可。