展会推广方略之4127推广法

展会起源于欧美，成长于日韩，成熟于港台，进步于中国，风靡于世界。
如今展会几乎涵盖了所有行业，形式多样，数目海量，例如：房地产展会、汽车展、留学展、服装展、家电展、塑料展等等，如雨后春笋般不断涌现，可以说中国已经进入“展会经济年代”让你“想逃也逃不掉”。既然“天下大势”如此，大家要做的就是顺势而为，充分知道展会推广的特征，学会展会推广的操作要领与驾驭窍门，借展会之机，加快自我的蜕变与腾飞，达成推销与品牌的双丰收！
大家都知道，欲驾驭之，必先知之，做展会推广也是如此。

一、通过剖析发现大多数展会推广具有8个特征

1、通过展会采购，已被花费广泛接受
2、准顾客数目海量（以中低端为主要），易于签单
3、有利于提高品牌的认知度与知名度
4、展厅位置、面积与内部布局、出样与签单数目关系密切
5、成本加入较大，只须缜密策划，完美实行，产出大于加入
6、营销力度比平常大10-20%左右为佳
7、配合小区推广、异业联盟、团购等多种形式成效明显
8、现场造势与终端拦截十分要紧

二、展会分类

展会分类海量，如根据品类可划分为建材展、家电展等；根据地域可划分为海外展、国内展；根据季节可划分为秋天博览会、冬天博览会；根据其目的可划分为招商（如：广交会）、推销（如：汽车展、家装展）。在这里重点阐述怎么样在以推销为主要目的的展会上达成销量与品牌的双丰收。

三、展会4127推广法则

4127推广法则即4个步骤、12个环节、7个重点。
第一步（2个环节）：展厅布展（展位选择、展厅布展）；
第二步（3个环节）：活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）；
第三步（5个环节）：活动实行（氛围打造、终端拦截、职员培训、职员勉励、职员分工）；
第四步（2个环节）：活动概括（活动概括、后续报道）。
只须紧紧围绕好4个步骤12个环节拓展工作，时刻抓住7个重点（展位与布展、主题策划、活动力度、氛围打造、终端拦截、职员培训、职员勉励）大多数状况下可以达成销量与品牌的双丰收。

（一）展厅布展（展位选择、展厅布展）
1、展位选择：展馆一般按行业分区展示，所以在人用户流量最大的主通道交汇的展位或主通道入口处为佳。
2、展厅设计：在预算范围内，展厅设计尽可能做到新颖和凸显品牌特点（可找专业的展览公司、装修公司负责设计）。好的展厅设计犹如鹤立鸡群，在海量角逐对手中崭露头角，吸引顾客的眼球，激起顾客进来一看究竟的欲望。
3、展厅布展：尽可能按真实的商场进行设计与布局，尽可能多的设置洽谈区和氛围打造区。可现实中，发现有大量参展商的展厅绝大多数都是展品，洽谈区少得可怜，结果是展厅进进出出的人大量，留下来洽谈的很少，成交量自然也就屈指可数（起因剖析：大多数顾客是由于没地方坐，没办法承受长期的“站立之苦”，不得已而离开，要知道订单是坐着签的，站着签的寥寥无几）。

（二）活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）
1、活动主题
最好使用直白式成效比较好，如：火炬计划500万到宁波，展会期间打折高达30%（欧派厨柜，2020年4月宁波家博会活动主题）；冠军联盟联合惠演直降20%，联盟折上折再降5%（2020年6月福州家博会，冠军联盟展会主题）；石破天惊7999元（方太厨柜，2020年4月宁波家博会活动主题）。
当然这种直白式的表达方法对品牌也存在肯定的损害，不需要担忧，大家可以通过软文（阐述打折的理由）或现场说明（活动物料与活动话术）进行避免或转化，化弊为利，为我所用---提高品牌与销量。
2、活动力度
比平常零售大10-20%成效佳；活动对象以中、低端顾客为主；内容设计要兼顾团购顾客、交预约金顾客、交全款顾客、特价顾客。（备注：在此之前须拟定针对前期已购买顾客的解决方法，防止出现不必要的麻烦）。
3、活动宣传
一般分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会推广以现场宣传重点，辅以前期宣传。现场宣传成本相对较小，成效明显，如入口处网架广告牌、门票广告、临促等很多运用能创造更多推销机会。前期宣传，对品牌传播与提前进行顾客拦截起着十分要紧的用途。借助顾客对展会的高度关注（通过各种媒体主动获得与展会有关的信息），进行品牌传播（软文+硬广的成效最好），通过宣传让顾客先到你的展厅，您就成功了一半；同时，这样做的优势还能给角逐对手制造障碍---角逐对手的导购就不得不花更多的时间对顾客进行重新“洗脑”，这样单位时间成交率就会明显降低。（别忘了，展会上时间十分宝贵）。

（三）活动实行（氛围打造、终端拦截、职员培训、职员勉励、职员分工）
展会上人用户流量大，加上人都有喜爱向人多的地方聚集的习性，好的现场造势能吸引人群进入展厅，增加展厅人气（有人气才有财气），例如烤面包、抽奖、发放小礼品、成交锣（鼓）、文艺表演（魔术、人体彩绘）、LED广告宣传片+活动主题播放、拍卖等。因展会是海量品牌聚集在一起“打擂台”，进行终端拦截就显得尤为必要和要紧，展会期间，要做到准时学会角逐对手工态（确保1-2小时更新一次）并飞速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处、角逐对手展厅附近派发单张与举牌游行进行拦截成效十分明显。
有关活动实行的有关事情，具体见《优惠活动的2个环节与7个重点》在此不一一赘叙。

（四）活动概括（活动概括、后续报道）
活动结束后3天之内，所有活动参与职员对活动流程中的4个步骤、12个环节、7个重点进行概括（重点概括在本次活动中所负责的工作），为下次展会推广积累经验。同时，依据活动概括状况，通过主流媒体（互联网与报纸）对本次展会活动进行一个正面报道，提升品牌的知名度，这样就基本上达成了品牌与销量的双丰收，紧接着的路，就越走越宽，越走越平坦。

仁者见仁，智者见智！本人拙见，仅供参考！

胡文凡写于广州
2020年10月9日星期五

作者简介：胡文凡，毕业于湖北经济管理大学市场营销学，现服务于广东欧派集团公司，火炬计划项目分部项目策划总监，培训部高级营销人员培训师。曾服务于杭州海尔工贸公司、广东康宝电器有限公司、大三通GPS公司。电话：13719164499；QQ：529343925