农资生产企业怎么样在困境中突围？

2008年以来，化肥原料价钱一路狂飙，有大量商家不敢接货，顾客买不起货……尽管国家也颁布了有关政策进行宏观调控，如加征农资商品出口关税、追加农民用肥补贴及实行肥料最高限价等，但市场还一直呈现冷清状况，有相当一部分农资企业停产甚至全方位退出市场。行业人士一般认为：08年以后农资行业的商机在于渠道整理，于是全国掀起了一场渠道模式变革风潮。那样，面对整个农资行业的艰难近况，对于处在农资产业链上游的农资生产企业来说，应采取哪种基本应对措施来达成困境中的突围呢？笔者提出以下几个方面看法，期望能起到抛砖引玉的用途：
一、开发适销对路的差异化商品
依据市场需要开发适销对路的差异化的商品是取得市场的制胜秘籍。农资商品的专业性比较强，技术更新换代比较快，技术的进步将造成商品生命周期进一步缩短，这就需要企业需要加快新品开发的节奏，不断调整各个商品的差异化市场开发策略，确保企业持续化良性化循环运行。对农资商品来说，受国际市场贸易壁垒和国内政策调整的重压，高污染、高残留化肥将逐步退出历史舞台，假冒伪劣化肥也将会失去存活空间，农资生产企业应该高度看重商品结构的调整，改变传统的商品形象，积极开发和探寻适销对路的与众不一样、出类拔萃的农资商品，做到“品类新、定位准、定义强、成效好”。这样，才能把同行企业逼向一侧。据悉，今年在复合肥价钱高位运行的背景下，低浓度肥料、生物有机肥由于价钱优势开始在市场走俏，现在大量大型复合肥企业也开始或计划改产，以适应市场的新变化。这是复合肥企业在发现并迎合市场的需要，主动谋求进步的一种积极表现，这种市场意识是非常好的。
二、创建有核心角逐力的盈利模式
将来的市场角逐不再是一招一式的推销伎俩以及推广上的花拳绣腿，取而代之的是盈利模式的比拼。传统的推广手段正在逐步失去原有的效力和光环。譬如，依赖营销提升收入，增加商品数目增加收入，通过广告轰炸提升知名度带动推销、炒做商品定义达成增长，推行人海战术扩大销量等等。盈利模式是研究与达成企业的价值出处、生成流程和产出形式的系统办法，是企业提升推销收入和经营水平的唯一出路。其实，开发出好的盈利模式也没什么特别秘诀，重要是要密切关注顾客，满足他们既有或潜在的需要，同时为这种模式找到肯定的“门槛”，如技术、资金、时间、空间等，让同行企业不轻易复制、模仿。
三、与商家的进行多方法互动沟通
渠道互联网是由各级商家构成的，承载着企业信息流、资金流、物流等要紧信息的流通。对于农资生产企业来说，商家是衣食爸爸妈妈，是企业进步道路上的亲密的合作伙伴，是企业与顾客对话的窗口。今年农资商品价钱比往年高出了好几倍，不管哪个牌子都不太好卖，农资市场整体比较萧条，大多数商家经营信心、热情紧急受挫。其实，商家也不完全是唯利是图，他也有感情，他不但需要厂家的市场推销支持，更需要厂家的精神鼓励和安慰，尤其是在这种行业危机发生的时候。于是，当大部分厂家面对市场困境束手无策、坐等观望的时候，精明的生产企业则是采取“旺季做市场，淡季做思想”的方案，主动出击，通过拓展、培训、会议等一系列方法来主动加大与渠道商家的联络沟通，增进商家对生产企业的认识，提升商家对商品的经营信心。这样做看起来对商品推销没有直接刺激功效，但是在一定量上稳固了厂商关系，为厂商之间的将来的长久稳定的合作创造了条件。
四、通过健全的服务获得顾客的信赖
伴随市场经济体制的不断健全，顾客心智的日渐成熟，过去那种突发偶然性商机已愈来愈少，因而农资生产经营者应该把主要精力放在具有长远效益的商机上，走可持续化进步之路，即：在供应优质商品的同时，还要通过优质化的服务等来感动、取悦、讨好终端顾客。农资商品不同于其它商品的一个显著特征就是：它的采用成效的好坏与服务是不是周到有着密切的关系。这里所讲的服务包括：应用技术教导、商品采用教导、需要注意的地方解答、广泛的售后不收费服务咨询等。由于，农资商品的采用与当地的土壤、气候、湿度、温度、农作物的成长期等都有很大的关系，只有知道和处置好这些关系，才可以做到因地制宜，也才可以得到顾客的认同和信赖，真正满足他们的需要，从而形成顾客对品牌的忠诚度。
五、加大推销团队建设和能力提高
农资行业的从业职员，尤其是推销职员素质一般比较低下。已进入推广制胜年代的农资行业，生产企业的生意职员在商家那里再不可以只是做个厂家和商家的“传话筒”和“催款机”，而是要切实实行厂家的政策、命令及策略，全方位帮助商家运作市场、提升销量及提高企业品牌形象。年代变了，市场变了，农资生意员还用以前的办法去做市场能行吗？必定不可以！现在，在整个农资推广的产业链中，大多数商家已经意识到了学习的重要程度，不但参加厂家的不收费培训，还烧钱到处参加专家培训，他们的商业素质和经营能力得到了很大的提高。作为农资生产企业的生意职员，你不去主动学习提高，能服务好商家吗？因此，农资生产企业肯定要不断加大自身的推销团队的建设，通过系统的培训和严格的考核来不断提高推销职员的专业素养和生意能力。
六、合适采用和控制市场成本
农资商品价钱一路狂涨，可是农民顾客的购买能力有限，当农资商品价钱上涨到一定量的时候，他就分析是不是可以不再采用或者少用化肥，而主要使用传统农家肥。对农资生产企业而言，推销额看似与往年同期相比有大幅度上升，但生产本钱、市场成本也随之增加，所以收益实质上非但没有增加反而在降低。为此，农资企业要精打细算，需要本钱核算，通过商品每一个环节、要点的合适预算及统筹管理，以各种措施使本钱最低化，收益最大化。对于绝大部分企业来说，本钱空间重点不是生产和制造的本钱，核心是推销成本的减少。一个事实是，各个行业伴随市场角逐的加剧，企业增加最快的是推销成本，企业管理者最头痛的也是推销成本的有效采用、控制与管理。这些成本之中，市场成本又是重灾区，包括市场互联网建设管理费、商业返利、终端成本、营销成本等，因此要坚定不移、想法设法使之合适地降下去。
严冬过后迎暖春，黑暗过后是黎明。挺住，意味着一切！不管农资行业目前面临着什么样的困境，只须大家能从容面对、正确应对，请相信《羊皮卷》上的那句至理名言：“这一切都会过去！”这句话，传自远古年代，它将陪大家渡过难关。

2008年7月15日西安