怎么样顺应顾客惰性走向成交？

怎么样顺应顾客惰性走向成交？

正视网络年代下愈来愈紧急的顾客惰性，房地产中介公司需用有图有真相的差异化服务塑造价值，取得顾客。

在走访房介市场时我有个发现：同一个时间段，同一条街上的十多家房地产中介店，进入装配有门帘（玻璃门）店铺的客人数目明显少于店门大开的店铺。探究这一现象背后的道理，对当今房地产中介经营中一般遭遇的一些无解命题让我茅塞顿开。

在东北区域，大量房地产中介店铺的门口都会挂一块门帘，有些是透明塑料条，有的是厚厚的棉花帘，显然，这是由于北方的气候比较寒冷，中介公司分析到门口大开就会有冷风吹进去；而在南方城市也会由于气候炎热的理由，以免外面的热浪进入店内的冷气世界而把玻璃门关闭起来，需要进入店铺的客人只得推门或者掀帘而入。这些门帘由于长期被众人接触，其表面的脏污一是轻易传染病菌二是影响店铺形象，总之都没有正面积极的意义。即便排除这个可能，也会在客人的潜意识里产生另外一种不容易觉察的影响，由于进入店铺需要用手掀起或遮挡门帘这么一个不起眼的麻烦动作，会在客人心里发生极其微妙的变化，有些客人甚至会有所选择地进入更轻易进入的店铺，这究竟是什么起因造成的呢？

据了解人的懒惰是属于天性中的一种，也就是说，人在做某些事的时候，能轻松则轻松，能容易则容易，绝对不会墨守成规而去追求繁文缛节，尤其是需要耗费体力或者费周折的事儿。

既然懒惰是天生的，那样业主在放盘时，自然也会有先天性的惰性隐藏着，一旦发现阻碍自身便利，需要耗费比以往多一点时间和精力的步骤，业主便会舍弃这一步骤，甚至打消上门委托售房的念头，哪怕其实他非常想尽快出手房地产。但自己的经纪人却难以察觉到这些隐藏在业主头脑里的潜意识思维，只知道抱怨上门房源、客户资源愈来愈少，依然固我地向业主/顾客们供应按部就班的服务步骤和一成不变的服务体验。为了争夺房源，山东青岛市的一些中介公司推出免收业主中介费，还给予业主一到三千元不等的独家委托信息费的狠招儿。假如自己的经纪人能早点意识到业主/顾客的这一思维规则，或许他们就无需乞求业主做业务，最起码可以是一种平等交易的合作方法，或许他们的市场营业额可能就有了另一番景象，有时候可能完全超乎他们的想象。

长久以来，无论是大家所处的环境还是所受的教育，懒惰都是被大家鄙视和嘲笑的对象，其实大家并没有发现懒惰背后的真相。懒惰一度被大家链接到性格甚至道德人性范畴，其实不然，懒惰只不过是心理障碍或者潜意识思维的一种表现罢了。这种心理障碍或者潜意识思维有点类似抑郁，是在重压面前一种退缩的表现。这里的退缩不是胆小的意思，是心智思维的一种退缩，为了保护自身内心不受到伤害或者额外的劳累，为了最不敢面对的境况重新经历一次而产生的退缩。由于这种退缩，使得这个人可能对什么事情都不感兴趣，因此失去了行动的动机和动力。

实质上，大家很少知道，在这种状况下如果这个人不退缩，他的精神很可能就崩溃了，他这样保护自身并不是没有道理的。这些人由于成为紧急的惰性成疾很需要正确的引导和协助，化解心理阴影并慢慢地使特定的心智模式渐渐成熟起来；反映在房地产花费上，顾客的购房心态其实跟惰性关系非常大，我发现很大一部分人在购房时由于需要自身多走一步或者多做一个动作而情愿取消了看房行为。房地产中介公司与其抱怨顾客愈来愈难伺候，不如面对现实，拥抱网络年代顾客的惰性行为特点，就像最棒指南针网（www.huijvwang.com）那样为顾客供应有图有真相的房源信息服务，协助顾客逃离痛苦，增加轻松愉悦体验，让顾客不受时间和空间限制即可在家看房、选房，少走弯路，顾客得到好处之后自然会回报经纪人。

在生活中，经常会发生这样的现象，如果你邀请异性朋友吃饭，一般会把约会地点选择在离自身相对比较近一点的场合，而被约的女士她很期望你最好去接她过来，有时候你可能觉得专门过去接她太麻烦：不是太远，你打车过来吧！但对方却可能由于自身还要叫车过来就此取消约会，这些最后出现的意料之外行为，其实都是潜意识思维中的惰性使然。明白了这一点，你也就找到了在传统的房地产中介服务模式下，为啥经纪人约顾客出来看房愈来愈困难的答案。

在房地产推销中，如果大家可以准时发现和挖掘出顾客在购房时微妙的潜意识思维，以及潜意识思维中的惰性特点，大家就会预先想方法解决这些花费障碍，从而激起顾客更积极的花费心态。不仅让业主为了降低不必要的骚扰而选择你，委托你，还可以让顾客自行知道过充足的房源信息后主动打电话给你需要实地看房，从而摆脱经纪人勤劳而不富有的近况。

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