推广的边缘探讨：创造顾客价值与创造商品价值

接触推广的越多，研究推广的案例越多，越觉得目前推广却是件挺令人担忧的事！由于，我发现了一系列，由于一个推广活动或者一个商品定义的植入，使市场份额飞速扩大亦或毛利暴增，甚至成为推广的典范事例，从而，企业是赚的盘满钵满，继而成为佳话或成为一种效仿模式！如果只是这些，也无所谓，这是企业的目的，无可厚非，但是，不可以不让我想到的是，顾客在其中除了花费之外，到底得到了多大的益处与功用？换句话说，推广是真正的分析顾客的益处了吗？大家所创造的顾客需要与大家供应的客户商品价值真的匹配吗？如果不是，那还是推广不是？如果不是那又是什么？是忽悠？是欺骗？如何去界定推广的边缘？本山的卖拐是推广，还是不是推广？

最近有三件事，促进我不停的考虑这个问题，第一个是，有一个地产的瓶装水，先前名不见经传，首次上市在8年前左右，上市后500ml正常终端零售价1元，上市后由于品牌弱势，并有娃哈哈与康师傅的打压，都谈不上市场份额！但最近经过3年的运作，通过一个离子水的定义（水还是那个水，设施还是那套设施），跃然登上高端水的席位，350ml/瓶正常终端零售价6元，在高端会所售价10元以上，并成为高端会议用水，也形成了一些高端人群对这种水的认可趋势！这对全国性品牌的娃哈哈、农夫山泉、康师傅来说，也都是望尘莫及的！而且，据其商家跟我说每箱收益在30元左右，并且势头强劲！比起那些全国性品牌每箱1-2元的价值，差的不是一星半点！经过运作，大家确实看到了该品牌水市场份额的不断扩大，企业的价值巨幅增加！但我也产生了第一个疑问，离子水真的的有那样好的用途吗？如果没有，那这个企业是在做推广吗？假如确实有，这也不存在于奢侈品的心理满足原因，这个更多的还是一个功能诉求的商品，顾客为这个离子水所多付的5元本钱值吗？

第二件事，在周六一堂推广课上，老师举了某洗发水的经典例子，他说他做过实验，把那个品牌不一样功效的洗发水都用了一遍，实质他们有哪些不同并不是很大，只是通过一个定义进行了一个市场细分！这个洗发水我也用过，实质功效我是比较模糊的。这个经典推广案例，也是推广的本质吗？

第三件事，昨天晚上与一个做不锈钢管的老板讨论推广问题，他举了一个他们行业的例子，在他们行业两级分化，一类是通过低本钱角逐，价钱战抢夺市场，这是占绝大多数的比例（当然他是其中之一，讨论的目的就是他如何转型），另外一类是在他们行业中有一家A企业，通过品牌建设和定义的植入，每吨售价比他们要出2000元以上， 而且他说，自己的设施与工艺是完全一样的，自己的原料出售商都是同一家企业！由此，他向我发问，A企业的做法，和我把0.7的管硬说是足0.9（都是指挂壁厚度）的卖，在本质上有不同吗？沉思之后，我觉得对定义和推广这两个词就真的值得琢磨一下了！

于是，我第三去温习了一下，啥是推广，试图从中找到答案！从教科书上看，1985年以前的概念是：市场推广是计划和实行关于产品、服务和创意的观念、定价、营销和分销，以创造符合个人和组织目的的交换的一种流程。　1985年以后的概念是：市场推广既是一种组织职能，也是为了组织自己及利益有关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列流程！这里面始终有一个流程的定义这个没有异议，最大有哪些不同是角度有所转变，一个是更多的倾向于从生产企业的角度阐释的，一个是更多倾向于从客户角度阐释的，提到了一个核心定义：顾客价值！如果想创造、传播、传递顾客价值，我觉得必定要从满足花费需要开始，如果你供应的商品是顾客所无需的或者不可以满足顾客的需要，必定完成不了这个推广的流程！再推广活动流程中，在定义的植入之后，在没有供应商品前，我觉得这个阶段推广还没有出问题，由于他只是在创造了一个顾客需要，在这个阶段仍然不存在异议，只是在商品供应的瞬间产生了疑问，如果大家供应的商品，没能或者不可以完全达到大家所宣导的，且仅且企业又完全知情的状况下，大家又恰恰的借助大家信息的不对称，用自己的商品去满足这种需要，这还是推广吗？或者说大家推广还应该往这个方向引导和进步吗？在这种状况下我觉得企业并没有完成创造顾客价值，即便是在顾客暂时不知情的状况下，他只是创造了一种需要！最多只能说他在给自身商品赋予一个需要价值，或者说通过这些创造了商品价值，即便这个商品价值是水货！

当顾客的需要被创造出来，大家供应不到满足的商品，或者供应不了完全与需要匹配的商品，或者这个创造的需要对顾客的实质意义不大只是被大家人为的商业化夸大，这是推广吗？这和忽悠有多大不同？这与本山卖拐有何不一样？我总觉得推广再往前一步才应该是忽悠！忽悠再往前一步接近骗！那样自己的推广边缘在那？现在大家所采取的方法与方向正确吗？

推广、定义、忽悠、骗！是有相同基因，还是孪生兄弟？此时，是应厘清边缘，还是我已误入歧途？！