体验式推销：环境与客户的沟通（二）

记得有一次培训结束和终端导购们聊天，问他们最烦哪种客户，大家讨论之后，得出来的结论是：最烦那些只看不买的客户。导购们这样说，我觉得可以理解的，面对讲的口干舌燥，甚至申请了几次价钱的导购，客户仅需说一句再看看或者比较比较就可以离开了，留下一脸无奈的导购站在原地叹气。如果从这个角度考虑，突然觉得幸好目前提倡体验式推销，导购不需要担忧对闲逛的客户，没有热情接待，没有拼命讲解而造成罚款了，只须客户不开口，让客户体验好了。但目前这种不理客户的成效如何呢，又有多少客户想从进店一直体验到离开呢？

如果导购说的有道理的话，恐怕大多数女士会是让人烦的客户，由于大部分女士都爱逛街，而且是只逛不买的那种。可能在逛的流程中也会试穿，也会试用，但真正要烧钱的时候，却是犹豫的。但大部分女士也是冲动的，会在逛街的时候一时冲动，买一些生活中不常用或者根本不需要的商品回去。为啥会出现这样的状况，如果以我自己剖析的话，如果没有明确的购买目的而购买的商品，一般有这么几个特点：（1、）这个商品在陈列或者演示的时候，能吸引我的目光，让我有体验的想法。（2、）能让我享受体验的流程。（3、）体验的结果自身认可，或者带来意想不到的惊喜。如果这三个条件都满足，我会心甘情愿的掏钱。所以，如果大家强调环境与客户的沟通，让客户很轻易接触到体验商品和不可以让客户有重压属于第一点，由于有重压的时候，客户是不会体验的。那样通过商品本身或者商品陈列吸引客户体验属于第二点。商品本身对客户的吸引力尤为重要，但这不是大家这些终端推销职员可以决定的，但商品的陈列，却是自己的工作职责之一。所以，在体验式推销中，怎么样通过陈列，提高客户体验的兴趣，也是一个大课题。大家还是以宜家为例，宜家的布置环境散发着随时体验的信息，而且商品的布置搭配也很到位，轻易吸引客户的眼球。如果大家把这种陈列放到手机行业，除了前一篇文章说的不要由于太整齐而让客户产生重压，其实还应该在布置的时候增加商品的可用性。我去商城，看到三星的一款可以做投影仪的手机，由于创造了环境，所以可以演示投影仪的采用，这就是一个很好的吸引客户眼球的办法。如果在商品陈列的时候，让客户第一眼看到就感觉很新奇，非常不错玩，就属于一个很好的陈列了，会提高客户的体验兴趣。享受体验的流程和体验的结果，我认为属于后面商品沟通的内容，在这里先不讲解。

环境与客户的沟通，在布置上还有比较要紧的一点就是不可以让客户在探寻体验商品的时候，感到厌烦或者疲惫而离开。和朋友去逛一些手机体验店发现，大多数客户都堆在门口的位置，可能是企业故意这样的，让外面的客户看到里面人多产生进去看看的想法，也有可能是客户压根就没有往里走的兴趣。如果是有意让客户堆在门口，除了大家刚才说的能吸引部分好奇之外，对客户体验和推销没有其他的协助，还可能会让一些真正需要买手机的人觉得店内太挤，不想进来的想法。其实让更多的客户进入店内的办法，在一些大商场表现的最为明显。大量大型的商城都是把化妆品，首饰这些柜台设在一楼，把超市设在地下或者其他楼层，以前上学的时候，和同学到商城里做临促，总觉得这些化妆品，首饰是价钱高的产品，既然是价钱高的，应该设在最高的楼层才对，目前想想，如果把这些商品设在最高的楼层，销量必定不好。还有一些手机商场，喜爱把大品牌的专柜安排在最里面，也是为了吸引客户往里走，而不是在门口看过大品牌就离开，增加客户看到收益较高的小品牌的机会。体验式推销虽然和营销推广不一样，但也不可以摆脱营销推广的一些模式，顶多算是在营销推广的基础上像更人性化的服务进步。所以就算是体验式推销，如果在客户选择的流程中让客户感到乏味而离开，或者只停留在门口，不可以走到店内，也是不成功的推销。我去一些大的商场的时候，一眼看去，全都是一样的体验展台，而且目前又都是PDA手机，android系统同质化非常紧急，看过几个品牌之后，就没有继续体验的想法了。当然大家可能觉得这是我个人的感受，但真的有那种每部手机都要体验的客户吗，我一直怀疑全都是一样的功能，真的不会感觉到乏味吗？要解决这样的问题，我觉得是同意的手机进行不一样的布置，体现出不一样的功能或者卖点，必定会比单调的放在体验展台上的成效好。

我经常在广告里听到舒适的购物环境这句话，我认为这里的购物环境除了指卫生、灯光这些硬件设置，还应该包括终端布置和商品陈列，由于不管多么舒适的环境，都是为了吸引客户，让他有体验的兴趣和购买的欲望，才能达到舒适的购物环境想达成的成效。

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