从“灰姑娘的故事”谈推销的几点考虑

在卓一电动叉车11.19日的推销部晨会上，市场部石文丽与大家共享了《灰姑娘的故事》中的一些问题考虑。在这种老生常态的从小说或故事中吸取管理学定义已经不是什么新鲜事了，但今天的晨会给人的另外一些考虑却是巨大的。

第一，在场的男同事几乎都已不知道或记不得灰姑娘的故事了，而在场的女生都记得清了解楚；第二，会上男同事问女同事：你们有谁知道《青蛙王子》的故事吗？女生们的回答也是意料之外的：不大知道。

从这点折射出一个问题：那就是大家的心理习性性永远只关心自身的问题，或与自身息息有关的问题，却很少设身处地的去换位考虑问题。这正如同大家做推销，大部分的推销职员永远只会关心自身的利益，只关心顾客会不会买，啥时候买的问题，却很少去关心顾客究竟要买的是什么，顾客真正的需要究竟是什么？推销职员若能站在顾客的角度上去考虑这些问题，推销目的也就自然轻易达成了。今天的晨会也表明这一点，男同事们知道青蛙王子的故事，那是由于男人都期望变成青蛙王子，或有着青蛙王子一样的机会；女人都了解灰姑娘，那是由于女人也都羡慕灰姑娘最后嫁给了王子变成了王后。这正是男女双方都是从自身的角度和思维去关心问题的表现。

第二，石文丽同事问道：假如最后灰姑娘不想去参加舞会，她还会和王子在一起吗？故事中，灰姑娘面对海量的阻挠，但她依然坚强的战胜了重重困难，甚至灰姑娘的后妈将门锁起来了，但她还是成功的逃了出去，参加了舞会。虽然故事中说，灰姑娘获得了仙女的协助，但本因却是自身第一要相信自身，自身要有上进的力量和坚定决心才成。

衍生到推销中也是如此，很大一部分人的推销失败不是由于商品不好，不是由于顾客太难搞，而是由于就差那自动放弃的最后一秒。大量事情，失败和成功往往也就差那一秒，你坚持了就成功了，放弃了就失败了。推销就是要做到即便到最后一刻也决不放弃。推销学中有这么一个准则，就是顾客做透的准则：1、接触长度：接触单个部门多少人？X=1、2、3.N？2、接触宽度：接触多少个部门，Y=车间、设施、采购、财务、品管、推广还是总经理室？3、接触高度：接触顾客的哪个级别？E=员工、经理、总监、副总、老板还是老板娘？4、接触频率：接触顾客的次数是多少？F=1、2、3.N？是一次就放弃，还是持续不断的拜访？

这些都说明，最后决定成功和失败的不是其他人，而是你自身。

第三，石文丽同事问道：灰姑娘最后嫁给了王子，她为啥成功了呢？有人说：仙女帮了她。有人说：机会。有人说：命好。其实，灰姑娘第一做到的从不放弃，一直坚持。有句话说：机会，一直垂青于有筹备的头脑。灰姑娘也是如此，从未放弃，一直筹备。喜爱文学的人都了解张爱玲有句名言：于千人万人之中，遇见你要遇见的人。于千年晚年之中，于时间无涯的荒野里，没有早一步，也没有迟一步，遇上了也只能轻轻说一句：噢，你也在这里？

可是，旁人不知道的是，灰姑娘为了这一天，她等了多久？她忍受了多久？却从未自暴自弃，依旧用一颗爱着自身的心，阳光的活着，笑对所有屈辱与苦难。张爱玲中的噢，你也在这里？她却不知，可能这个你为了这一刻，已经在这里等待了多久，只为了相逢的这一刻？

机会，一直垂青于有筹备的头脑。对于推销来说，亦是如此，若想成功，唯有付出比其他人更多的努力，唯有比对手更能坚持，对手的失败不是你的过于优秀，而是你比他多坚持了一刻；你失败了，也正是由于你比对手早放弃了一刻。

第四，灰姑娘成功的核心要点是什么？所有同事都回答：由于她变漂亮了。对，就是如此，可见形象的重要程度。她如果不美，我想作为王子的男人，或会报以同情，或会报以尊敬，或绝不会鄙视，但若要说爱她，也是不大可能的吧。

这就是形象的重要程度，顾客决定采购之前，往往会从与推销员的首次见面时就打下了基调。推销学中讲究第一印象，有这么一句话讲：决定推销成功与否的第一要点就是在首次见面的40秒内。这就是顾客对你的第一印象。每一个企业也都天天在讲企业文化，可究竟什么才是企业文化呢？我在微博上也看到这么一个故事：一人拜访完顾客后出来看见一老人在为自身擦车，以为是小区的有偿服务，忙说：谢谢您，什么价格？老人说：不要钱，我是丰田的退休职工。这么好的车，要擦清洁才漂亮。企业文化不仅仅是文化表象和符号，更是广泛认同共同遵守的价值观和信念及由此产生的行为习性。

卓一电动叉车始终将企业文化的塑造和宣传作为企业重大策略之一，每周都会进行5S工作的检查和评比，大量职员都对此大惑不解，认为浪费了时间。通过灰姑娘的故事，大家也都进一步加深了对企业文化的理解，知道了5S管理的重要程度。

其实，故事是容易的，或许一千个人心中有一千个哈姆雷特，我想通过今天的晨会，推销部门每一个人的心中都会有一点启发吧；推销工作也并无特别，人生就是一场持续不断的推销流程，不一样是一种是商品，一种是生活、态度和思想，大同小异、殊途同归。

顾梓城，就职于苏州先锋物流装备科技有限公司市场推广部总监，电话13921732612，邮箱1950969941@qq.com。我的理念是推广收获财富将来，推销体现人生价值。我愿与大家在此一起学习，共创推广神话。