低端品牌迅速推广高价商品的办法

低端品牌要使推出的高价商品迅速走向市场，完成由产品到货币这惊人的一跃，第一要确保企业内部职员积极去推，然后是商家主动去卖，再就是顾客想买，所以，需要针对生意员、商家、顾客三者拟定对策。

（一）改革营业额考核方案，勉励生意职员积极去推

企业内部生意职员不想推高价商品，说到底是由于营业额考核不合适造成他们追求畸形的个人利益所致。所以，企业需要改革营业额考核方案，将高价商品前期的推广工作纳入考核范围：

1.将铺货纳入考核内容。新品上市，主要的工作是铺货，如果商品到不了终端，就没办法与顾客见面，也就谈不上推销。因此，要做好铺货这个最基础也主要的工作，可以分析使用流程加结果的动态考核办法。譬如在商品的上市初期，使用以商品的推销网点的拓展为主要的衡量指标，将铺货率设定为60权数，相应的陈列为20，而销量设为10，其他指标为10。当然，在商品转入互联网维护包括深度分销期后，再视实质状况将销量指标上调，最后过渡到以销量（或推销额）考核为主。这样，就可以给生意员吃一颗定心丸，使他们觉得，推广高价商品只须付出就有回报，从而主动地种好自身的一亩三分地。

2.处置好网点数目与网点水平的关系。铺货工作尽管尤为重要，但也要处置好网点数目与网点水平的关系。如果过分盲目地追求铺货率，而不看重铺货网点的推销能力，就会得不偿失。譬如，如果在便民店很多铺货，资金投入大，却见效小，由于这里极少有高价商品的顾客，推销几乎不会发生。所以，生意员铺货，不可强求全方位开花，而应该重点发展那些高端花费人群集中的卖场。

3.抓好商品出样和陈列。对生意员铺货的考核，还要坚持两条准则：一是商品需要上柜，二是需要争取好的位置。大量生意员有一个通病是，将商品交给商家后就完事了，商家将商品放在仓库或角落里都不管，顾客根本没办法看到商品，也就没办法达成推销。在具体操作中，企业需要需要生意员要货铺到终端，并且要争取最好陈列位置，使商品尽可能与同类高端畅销商品放在一起，通过插位缩短与高端品牌的距离，使顾客认为，自身跨入了高端品牌的行列，从而促进推销。

4.勉励导购员主动去推。从国内的状况来看，大量厂家的导购员像生意员一样，每一个月都只拿很低的底薪，有的甚至没有底薪，完全靠推销提成。可以分析颁布专门的高价商品奖励政策。科龙的双效王空调刚上市时，价钱高达3000多元，是一般空调的2倍，当时很大一部分人认为根本不会有人买，但科龙对导购员拟定了优厚的奖励政策，推销一台双高效空调可得到30～50元，而推销其他型号只能得到10元。高额的奖金提成，使导购员争相向客户推荐双效王，这是科龙双高空调推销迅速增长的要紧起因。

（二）坚持收益导向，勉励商家大力去卖

企业内部职员积极去推，不等于商家会主动去卖，这就需要一线市场职员、尤其是生意员去做说服、勉励等方面的工作。建议参考以下办法：

1.诱以重利。

俗话说重赏之下，必有勇夫，商家不想卖高价商品，主要是担忧货难卖、赚不到钱，但是，如果企业提升商品的价值空间，使商家认识到卖高价商品能获得比卖其他商品高几倍的价值，他们就很难不动心。

因此，企业可以通过扩大商品的零售价与出厂价之间的空间，包括提升高价商品的月度、年度返点，刺激商家经营高价商品的欲望。同时，可以颁布高价商品专卖方案，实行铺货奖励政策，包括定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、营销品支持、现金补贴等等，全方位刺激商家的卖高价商品的欲望。

2.消除担忧。

除了让商家觉得有钱赚，还要设法消除他们对经营高价商品高风险的担忧。可以采取讲道理、摆事实、做保证 三管齐下的办法：

讲道理就是，从剖析行业、市场的进步形势出发，说明自身商品领先的角逐优势。譬如说使用了什么新技术、新材料、新工艺，与同类高价商品对比，愈加具有市场角逐力。通过强调商品的优势，增加商家经营的底气，让他们觉得商品可以支撑起高价钱。

摆事实就是，通过塑造样板市场（样板店）形成旺销局面，消除商家的担忧。可以选择购买力较强、人口较集中的中心城市作为突破口。在有多个商家的区域，可选择一家终端互联网较好，比较配合公司工作的商家作为新品专卖，通过供应适量铺底、上齐所有新品、包装门店、设置ⅹⅹ商品指定经销店铜牌等方法重点扶持，打造样板店，形成火热的推销局面，让商家觉得自身的商品的确好卖，很挣钱。

针对每一片区，按肯定的比例，筛选一批知名度较高、地理位置好、营业额相对较大的社区零售店，打造样板店，经过一段时间形成旺销局面，吸引其他商家主动需要经销商品。然后以点带线，以线带面，达到以点的启动来拉动面的推销的目的。

做保证就是，企业对商家承诺给予广告宣传、分销、现场营销、导购员培训等大力支持，只须他们主动去卖，商品就肯定会畅销。需要提出的是，企业对商家给予营销保证，不要信口开河、只说不做。

由于厂商合作需要着眼于长远进步。如果企业把吸引商家打款拿货当作嫁出去的女儿泼出去的水，事后不积极采取措施分销，那样，就会使商品形成积压，最后，不仅会拖垮商家，而且会使自身深受其害，自作自受。

3.搭销。

可以对商家作出这样的规定，对于畅销的常规商品，需要搭销高价商品。具体比例可以依据实质状况确定，可以是三搭一（进三个畅销商品需要搭一个新品），或者五搭一，等等。把新品和畅销商品捆绑在一起推销，借助原有畅通的推销渠道来搭销，可以大大减少新品的铺货阻力，使新品迅速抵达零售终端，与顾客见面。

4.选准淡季切入。

大量商品推销都有淡旺季之分，对于刚入市的新品，如果选择在淡季切入做推广，一是可以缓解商家借助旺季推销上量的重压；二是可以借助这个时候角逐品牌正在养精蓄锐，在广告、营销方面没有大的动作，防止与他们真刀真枪硬拼，降低商品进入市场的阻力。同时，可以提前为旺季热销做铺垫，将商家的经营风险降到最低。