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什么是可是效应
在说服心理学中,人们把对某一人的态度加以改变时先采取“是”的态度,后再采取“可是”的态度,从而产生对方接受观点的现象,称之为可是效应。
例如:无论对方说什么,都回答:“是、是、是……”,接着再寻找时机心平气和地对他说:“可是,还有一些问题,值得考虑……”。就这样把话锋一转,他便会自觉地听你细细道来,从而产生极大的可是效应。如果一开始,你便打断否定对方的观点,必然会产生逆反心理,就会拒绝你所提出的观点,即使明知你说得有理,他也不听你说的道理,以致说服无效。
可是效应的产生
那么,是什么原因产生了可是效应呢?
一是人的自尊心的作用。一个人在听到对方说“是,是,是”时,其自尊心便得到了满足。满足了自尊心,其宽容心就受到了增强,反抗力就受到削弱。因此,在后听到“可是”的观点时,也就不会那么强烈的反抗,最多在心理做做肚里文章,一般不会表现于外,否则,就会给人感到“你这个人只会听好话,连一点不同意见都听不进去”的人。这是一般人都不愿意做的,是一个要求太苛刻、难以搭理的人。可见,一个人的自尊心在“可是效应”中起了很重要的作用。
二是“可是”给人一种让步的感觉。事实上,我们给对方说是是是时,只是表达了“你所说的话我懂”的意思,并未表示赞成认同对方的意见,但在对方听来,似乎你已经在给他让步了,最起码你是很理解他、尊重他,因此,在听到可是之后的观点时也要在面子上给你过得去,否则,“只要对方让步,不肯自己做出半点让步”的失谐心理就会作怪,使心理更加不安、紧张,因此,对方不得不做出同样的让步,以接受你所提出的观点,那怕是表面上的,对方装也要装出。有了这一让步,便有可能产生进门槛效应了。
三是一个人的互惠心理作用。在人际交往中,双方要想持续的交往下去,其双方的互惠心理特重要。否则,就会感到心理不平衡,就会中断交往。当然,这互惠并不全是利益上的,也可以是精神上的、感觉上的。总之,通过互惠行为使双方均得到尊重心理的满足,否则,就难以持续交往。可是之前是对对方的让步,给其自尊心得以满足,可是之后,自然要求对方对自己做出尊重,也就是认同赞成自己的观点,否则,交往就难以持续下去,劝说也告失败。