常州琴行钢琴市场分析报告

1、 唐山市基本情况：

? 人口：459万（其中市区及周边300万左右、溧阳90万、金坛60万）

? 经济：20xx年常州GDP：3500亿元，位居江苏省第五位。仅次于：苏州、无锡、南京、南通。

? 市辖区：钟楼区、天宁区、新北区、武进区、戚墅堰区、邹区 ? 高等院校：常州工学院（设大学本科音乐类专业），其他院校均无音乐类专业。

? 常州市实际城市规划能容纳600万口正常居住，但是常州市实际入住率仅有300万，也就意味着常州市依然有300万人口的空缺，个人建议公司重视常州市场的潜力。

2、钢琴市场：

? 钢琴年销售量：1200-1300台

其中：珠江350台、雅马哈165台，卡哇伊（北京）30台，卡哇伊及相关产品（宜昌）160台，三益（印度尼西亚进口）120台、英昌：30台，星海：10台，海伦30台，其他300台（主要是二手钢琴、门德尔松、斯坦尼、帕拉天奴、世正、广东欧米勒、广东塞勒等）

? 市区内琴行约：50家（销售钢琴的约有20家）

? 培训中心4-5家（具规模的）

3、 常州市主要琴行基本简介：

负责人：谢开明、谢春华

年销售量：钢琴350台左右，

钢琴品牌：英昌30台（独家），雅马哈165台（独家），

卡瓦依、托雅玛宜昌相关产品160台（独家），

二手琴30台

培训中心：全部学员500人，

钢琴学员150人。

人员：店员8名，调律师1名，专职老师0名。

店面：2

个人分析：传统性琴行，无再大发展潜质。

购物中心：

负责人：卞国芳

年销售量：钢琴320台左右，

钢琴品牌：珠江320台

培训中心：0人。

人员：店员4名，调律师1名

店面：1

个人分析：商场性质的琴行，属于国有企业下属的一个柜台部门，随时可能出现撤柜现象。

负责人：顾俊豪 戴昌贵（合股性质）

年销售量：钢琴240台左右

钢琴品牌：三益全系列120台（独家），珠江70台，宜昌森柏龙30台（独家），马歇尔20台

培训中心：120人。

人员：店员6名，调律师2名

店面：3

个人分析：云海琴行是一个非常怪异的琴行，20xx年之前该琴行名不见经传，自从负责人顾俊豪介入后该琴行飞速发展，短短三年就稳稳成为常州市第三大琴行。该琴行被众多品牌厂家所青睐，内部消息称众多品牌厂家多次与该琴行负责人顾俊豪频繁接触，个人认为该潜力巨大，第一大是迟早的事，希望公司重视该琴行。

音华琴行：

负责人：包林庆（苏州）

年销售量： 海伦钢琴30台、星海+星海卡瓦依30

培训中心：学员50名

人员：店员2名，调律师苏州调用

店面：1

个人分析：常州的音华琴行是苏州音华琴行的分店，因为常州店不可能由苏州负责人亲力亲为，所以该琴行一直发展滞后，加之云海琴

行已经开到其隔壁，如苏州店不支撑其财务亏损，该琴行有被淘汰的可能。

知音琴行：

负责人：不详

年销售量：60台钢琴

钢琴品牌：珠江30台、圣卡罗20台、雅马哈10台（有严重窜货嫌疑）

培训中心：学员50名

人员：店员3名，调律师无

个人分析：知音琴行在常州的发展主要受到传统琴行的排挤及管理人员混乱造成。在常州地区的影响力非常薄弱，以目前财务状况观察常州知音店举步维艰。

和声琴行：

负责人：邵建

年销售量：钢琴40台左右

钢琴品牌：均为国内山寨品牌，以博兰斯勒副牌为主打

培训中心：钢琴学员100人

人员：店员3名，调律师0名

个人分析：这种类型的琴行从可持续性发展角度出发，衰落是必然不是偶然，其无锡店销售我公司产品也没有完全尽心。

4、雅马哈现有经销商情况：

经销商：三益琴行

负责人：谢开明

年销售量：钢琴350台左右，

钢琴品牌：雅马哈165台，宜昌金宝+卡哇伊160台

二手钢琴30台左右

培训中心：总共500人，钢琴学员150人

店铺：市内2店，销售雅马哈店1店

总结：三益琴行无论钢琴还是管乐均没有达成公司的合同，经销商在销售中表现积极性不高，店面雅马哈区域不够突出，与卡哇伊品牌对面设置。展区内样琴种类很少，没有按照公司要求开盖展示。管乐其没有进行展示。

常州市钢琴销量约在1200台-1300台，雅马哈占有率很低，奇怪的是刚进中国的三益钢琴在常州地区云海琴行的经营下却占有很大的市场份额，因此个人建议需要开发新的经销商，重点观察这个云海琴行，争取共同开拓常州市场。

第二篇：市场工作计划

市场工作计划

公司领导：

本人王震，山东省泰安市东平县人，通过网络看到公司人员

招聘。本人自xx年初做销售至今，先后负责过一系列的国际性

KA大卖场、市场终端及流通操作客户。

本人如能加入这个大团队，定会认真完成公司下达的每项指

标，做到尽职尽责、一丝不苟。

本人现向公司申请服务与淄博市场。

一、市场情况及运作 淄博市场现有KA类卖场大润发1家、银座超市7家、青岛利群2家、新玛特1家，当地超市淄博商厦、 博山特信、淄川新星、临淄东泰、

临淄奥德龙 桓台喜乐佳等近20多家超市。

本人入职以后的市场维护、开发、运作计划想公司领导做以下汇

报：

1、 由于本人对产品的的陌生，打算用一个礼拜的时间熟悉产

品知识、产品市场销售情况、产品市场认知度以及产品现

在所运作市场的走访.

2、 在产品信息掌握的同时用2-3天得时间拜访市场现有客户，

了解客户实力、销售网络及现在所运作市场和产品销售信

息。与客户沟通市场运作方案，如何能更进一步的提升产

品市场销量及产品知名度

3、 在维护好原有客户的同时，因为本人现对市场竞品情况过

于陌生，计划暂用1-2个礼拜的时间开发新的实力客户，

落实终端市场运作。

二、费用投入及产出

针对流通市场的运作可直接从义乌商品批发市场和健康街两

处进行，以上两处为产品流通集中地点。可定期在义乌商品批发

市场做产品展销销售，一则可带动销量提升，二则可打开产品知

名度。（该处为终端以外市场客流最密集处）

现今淄博市场有银座7家，卖场面积均在5000以上，品牌具

体费用要在合同中体现，根据合同不同，条码费也不一样，最低

条码费用为100元/店／品。堆头端架费用分别为： 淄博一店、

二店、博山店、周村店：堆头500元 ，架头300元；三店、淄

川堆头300元，架头200元，桓台店堆头200元、架头100元。

以上7家银座促销活动跟紧，促销力度加大，预估年销售额60-80

万元。平均每店每月保证一个堆头特价促销，费用投入可控制在

5%以内，同时保证销量的稳步提升。

新玛特1家，进场费8000元，条码费100元/个，堆头费用500

元/档。

当地A类卖场：淄博商厦进场费、条码费合同上体现；博山特

信进场费5000元，条码费100元/个；淄川新星连锁（小店40

多家）进场费15000元，条码费300元/个；临淄东泰进场费15000

元，条码费300元/个；临淄奥德隆（大店4家、连锁70余家）

进场费3000元，条码费200元/个；桓台惠仟佳（大店2家、连

锁20余家）进场费20xx元，条码费100元/个。

新玛特、淄博商厦两家卖场可选一个经销商运作，预估年销量

20xx00元。其余卖场可另选经销商运作，预估年销量300000元。

以上卖场根据市场困难度利用经销商的关系从低至高逐个渗入，

做到产品铺市率最大化。

三、终端市场运作思路

（1） 对所有终端卖场进行单品信息、实际出样、价格定位的统计。

（2）根据促销安排对每档期的活动及执行情况进行分析、统计，安

排促销灵活特价，并在特殊陈列上给予促销、提升销售，（不能影响

区域内市场，造成反价）。

（3）对促销人员的管理与培训进行加强，传达公司的思路及规定，

“合适的人，体现岗位的价值”杜绝违反规定的现象发生。（见规定）

（4）加强沟通、及时跟进每周、每月计划突破销售极限的月目标跟

进，严禁盲目巡店、盲目沟通，要有计划性。必须学会总结与整理计

划，改善提高执行力。

（5）及时熟悉卖场相关产品陈列、活动执行特点，人员及相关主管

的支持倾向，并改善沟通，完善陈列及销售支持。用好人、用好资源。

（6）承于突破：突破惰性、突破压抑、突破自我封闭、勇于创新和

发挥自己的才能，懂得推陈出新。

（7）目标与计划：以销售计划的提高及执行到单店人员的投入意识

（精力）。必须做到单店促销业务知识熟悉，促销销售意识强，维护

陈列、扩大及占领免费陈列意识强，严禁陈列及排面单品断货。（违

者追究责任）

（8）对陈列的品相及时维护，损坏（破损）的单品灵活处理与改善。

切勿影响销售形象

四、相关资料的熟悉与整理：

1、单店单品价格、促销时段的单品及价格统计，做到心中有数。

2、相关客户及单店人员：经理、主管、柜组长、促销员及业务部负

责陈列批复的相关人员、财务的熟悉与联系方式的互留，即使熟悉沟

通的条件创造。

3、每档陈列及缴费的明细统计与积累，以便自我费用的核算及统计。

以上为本人对淄博市场的开发维护计划，请公司领导给予指正。

王 震

20xx-8-19