无油烟锅浙江市场运作纪实

本人于2002年3月进入福建永利集团厨具公司，负责浙江地区市场的发展，进步和维护，经过半个月的培训后，我带着本部职员即往杭州筹办办事处，立刻加入了该市场的发展工作。
　　先介绍一下这个公司的商品，这是一个专利商品，功能是“炒菜不会产生油烟”。零售价钱介于￥200/口-￥350/口之间，也就是我做的工作是一个高端厨具新品在一个地区空白市场推销通路的发展和进步工作。

　　第一组织职员进行了市场调查，半个月后摆在我面前是这些资料：

　　1.概况：浙江行政区划分为杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、衢州、丽水、舟山11个省辖市，全省总人口4600万人。2001年，全省达成国内生产总值6700亿元亿元，经济总量居全国第四位。人均国内生产总值为14850元。一类城市有3个，杭州，宁波，温州，市区人口上百万，居民年可支配收入1万2左右；二类城市5个，嘉兴，湖州，绍兴，台州，金华，市区人口50万左右，居民年可支配收入1万左右；三类城市2个，衢州，丽水，市区人口30万左右，2001年居民年可支配收入8000左右。其中舟山虽然人口少，但是居民的可支配年收入有1万2多，不差于一类城市的收入，在市场地区划分上可以视做宁波的一个区。

　　2.花费习性：在收入上层人群中存在攀比心理，炫富心态重，尤其是女人。收入中层人群，花费比较理性，着重功效和服务，收入下层人物便宜，对价钱比较敏锐，但是总的来说，毕竟浙江的收入居全国前列，所以花费需要已经上升到更高一层，不仅仅是满足需要这么容易，更追求一些有附加值的产品，譬如健康，服务等。

　　3.对价钱敏锐程度：8%的人表示可以若商品真的有效，不在乎价钱，26%的人表示可以若商品真的有效，可以分析购买，但价钱过高，期望能优惠扣，32%的人表示很感兴趣，但持观望态度，看看其他人购买后的成效再说，24%的人明确表示怀疑，认为是骗人。10%的人既不感兴趣，也不会分析购买。（调查主要在杭州城区，包括萧山区和余杭区，发放500份，收购到有效问卷468份）

　　4.商品的招商指数：接触了10多家通路商，包括小家电，厨具专业加盟商，超市，商场，零售店，甚至个体等，100%的人对商品感兴趣，但是大部分持怀疑态度，期望供应强有力的证明。

　　5.角逐对手资料：基本上没有相应的角逐对手，有的话，主要是苏泊尔的高端不粘锅，价钱在￥140/口-￥200/口。或者是各档抽油烟机（呵呵，还真是抽油烟机的死敌啊。）

　　6.潜在威胁：永康人的五金行业非常发达，国内的中低档锅和小家电基本出自永康，而永康人的造假能力是世人皆知的，这会给大家带来麻烦。

　　还有公司的目的任务和采集的传媒资料：包括电视台，报纸，网站，广播电台，4月-8月的浙江所有展会资料。

　　依据上述学会资料，我做了剖析：这是一个基本没有角逐的空白市场，容量可观，切入非常轻易，重要在于商品及功能的宣传，让加盟商和顾客实实在在地知道该商品的功效。而从上面学会的资料，及借鉴其他地区市场的经验与教训，这点应是重中之重。至于通路渠道的建设，首要任务是打造一个样板市场，在样板市场的带动下，分三步走，先占领一类城市，这三个城市分别是浙北，浙东，浙南的经济中心，有很强的辐射能力，在开发其他地级市场时，会事倍功半。然后开发二类城市，二类城市中首要开发金华，金华是浙西的中心和枢纽。也具有肯定的辐射能力，最后是开发三类城市。采取省办--地级加盟商--终端--顾客的基本通路模式，缩短通路环节，尽可能减少中间收益，让利于顾客，从而减少零售价。同时推出特别型号进大卖场，商场，电视导购公司。在一些条件成熟的区域，可以与商家合作，也可以建议公司直接设立专卖店，做功效展示，品牌展示。
本人于2002年3月进入福建永利集团厨具公司，负责浙江地区市场的发展，进步和维护，经过半个月的培训后，我带着本部职员即往杭州筹办办事处，立刻加入了该市场的发展工作。
　　先介绍一下这个公司的商品，这是一个专利商品，功能是“炒菜不会产生油烟”。零售价钱介于￥200/口-￥350/口之间，也就是我做的工作是一个高端厨具新品在一个地区空白市场推销通路的发展和进步工作。

　　第一组织职员进行了市场调查，半个月后摆在我面前是这些资料：

　　1.概况：浙江行政区划分为杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、衢州、丽水、舟山11个省辖市，全省总人口4600万人。2001年，全省达成国内生产总值6700亿元亿元，经济总量居全国第四位。人均国内生产总值为14850元。一类城市有3个，杭州，宁波，温州，市区人口上百万，居民年可支配收入1万2左右；二类城市5个，嘉兴，湖州，绍兴，台州，金华，市区人口50万左右，居民年可支配收入1万左右；三类城市2个，衢州，丽水，市区人口30万左右，2001年居民年可支配收入8000左右。其中舟山虽然人口少，但是居民的可支配年收入有1万2多，不差于一类城市的收入，在市场地区划分上可以视做宁波的一个区。

　　2.花费习性：在收入上层人群中存在攀比心理，炫富心态重，尤其是女人。收入中层人群，花费比较理性，着重功效和服务，收入下层人物便宜，对价钱比较敏锐，但是总的来说，毕竟浙江的收入居全国前列，所以花费需要已经上升到更高一层，不仅仅是满足需要这么容易，更追求一些有附加值的产品，譬如健康，服务等。

　　3.对价钱敏锐程度：8%的人表示可以若商品真的有效，不在乎价钱，26%的人表示可以若商品真的有效，可以分析购买，但价钱过高，期望能优惠扣，32%的人表示很感兴趣，但持观望态度，看看其他人购买后的成效再说，24%的人明确表示怀疑，认为是骗人。10%的人既不感兴趣，也不会分析购买。（调查主要在杭州城区，包括萧山区和余杭区，发放500份，收购到有效问卷468份）

　　4.商品的招商指数：接触了10多家通路商，包括小家电，厨具专业加盟商，超市，商场，零售店，甚至个体等，100%的人对商品感兴趣，但是大部分持怀疑态度，期望供应强有力的证明。

　　5.角逐对手资料：基本上没有相应的角逐对手，有的话，主要是苏泊尔的高端不粘锅，价钱在￥140/口-￥200/口。或者是各档抽油烟机（呵呵，还真是抽油烟机的死敌啊。）

　　6.潜在威胁：永康人的五金行业非常发达，国内的中低档锅和小家电基本出自永康，而永康人的造假能力是世人皆知的，这会给大家带来麻烦。

　　还有公司的目的任务和采集的传媒资料：包括电视台，报纸，网站，广播电台，4月-8月的浙江所有展会资料。

　　依据上述学会资料，我做了剖析：这是一个基本没有角逐的空白市场，容量可观，切入非常轻易，重要在于商品及功能的宣传，让加盟商和顾客实实在在地知道该商品的功效。而从上面学会的资料，及借鉴其他地区市场的经验与教训，这点应是重中之重。至于通路渠道的建设，首要任务是打造一个样板市场，在样板市场的带动下，分三步走，先占领一类城市，这三个城市分别是浙北，浙东，浙南的经济中心，有很强的辐射能力，在开发其他地级市场时，会事倍功半。然后开发二类城市，二类城市中首要开发金华，金华是浙西的中心和枢纽。也具有肯定的辐射能力，最后是开发三类城市。采取省办--地级加盟商--终端--顾客的基本通路模式，缩短通路环节，尽可能减少中间收益，让利于顾客，从而减少零售价。同时推出特别型号进大卖场，商场，电视导购公司。在一些条件成熟的区域，可以与商家合作，也可以建议公司直接设立专卖店，做功效展示，品牌展示。
定下基本思路后，开始研讨功效宣传策划和招商策略，无油烟锅的最大亮点，最吸引人的特征是它的炒菜无油烟。同时存在炒菜慢熟和价钱偏高的弱点，因此宣传应该围绕炒菜无油烟这个中心来组织。经过几番讨论，以及借助总部原来的宣传资料，确定以下功效宣传策略：　

　　基本思路：扩大并强化商品优势宣传，弱化劣势带来的不利影响，由于针对的顾客主要是家庭主妇，宣传要针对对象，语言要贴近生活。　

　　第一层；先阐述油烟的风险：

　　1.长期吸入油烟，轻易造成家庭主妇患肺癌，心血管病，支气管炎、哮喘等多种呼吸道疾病；（以健康为切入点，可以夸张一点，呵呵）　

　　2.长期吸入油烟，轻易造成家庭主妇加速皮肤衰老，轻易长色斑等；（以美丽作为刺激家庭主妇第二把尖刀）　

　　3.油烟还会造成厨房的环境污染（以环保作为第三把尖刃）。加深家庭主妇更新换代的决心。　

　　第二层；在该商品上套上专利商品（高技术商品的近义词），多次获奖商品，顾客信得过商品（这些倒不是吹的，有证书的）等多重光环。　

　　第三层；针对丈夫，宣扬他们关心体贴妻子的健康美丽，打贴心牌。　

　　接着定下宣传策略：

　　主题：划年代的厨房革命

　　口号：“永利小厨仙，炒菜无油烟”

　　行动：

　　1.电视台：分析广告预算的制约，可以选择电视购物，既可以做形象的展示商品功效，又可以节省成本加入其他煤体；

　　2.报纸：选择全省性的晚报，钱江晚报和都市快报加入广告，早期以软文和新闻，发布会为主，中长期再分析品牌和提示广告；

　　3.最近参加杭州，宁波，温州的家电类，厨具类博览会各一次，做现场演示，把商品的功效切实地向顾客做面对面的展示；

　　4.现场演示，包括高端小区现场演示，先在杭州，后转至宁波与温州，大卖场，商场现场演示，，招商展示会现场演示，终端营销演示等；

　　5.在一些专业网站上做商品宣传。

　　之后是招商策略的确定：

　　1.尽快与星箭购物签定合作协议，这是一个覆盖全省的电视购物公司，拥有比较完善的全省互联网.争取尽快上视，一则电视购物是一个新品尽快为广大顾客所熟知的好途径，二则可以详细地介绍本商品的各项功能，而且非常形象.可以用现场演示的录象，来消除顾客的疑虑，三则可以节省大笔广告成本.配合总部在央视的广告，可以有非常不错的成效；

　　2.选择一份全省性的报纸，做商品招商广告；

　　3.举办招商专场展示会，给浙江省能采集到信息的专业厨具，家电类加盟商发出商品信息，招商信息邮件，邀请他们前来参加商品展示和招商会；

　　4.参加专业展览会进行招商；

　　5.争取尽快进入人用户流量集中的大卖场，可以分析麦德龙，家乐福，易初莲花，家友，好又多等，可以做适当让步，重要是争取可以做现场演示营销，面对面给顾客做视觉冲击，加深印象，挑起购买欲望；

　　6.与一些专业的网购公司联系，争取进入他们的商品库，宣传为主，走量为辅；

　　7.发动生意员进行上门招商；

　　8.拟定一份严谨的连锁专卖拓展计划，备用。

　　样板市场的确定：

　　在招商原则上，我尽可能选择一些有资金实力的，规模适中，甚至少经验的商家，这是基于下面几个理由：1.新品的发展市场，需要肯定量的启动基金，做互联网发展，宣传和营销成本；2.这些商家可以全力，尽快地加入本公司商品的市场操作进来；3.可以更好地实行和配合公司的推广政策.比较倚重我司的推广支持，给生意员的操作带来便利，并更易控制。

　　在样板市场的选择上，浙办出现了分歧，最后我力排众议，选择了丽水市莲都区做为第一个启动的样板市场

　　大家可能觉得很奇怪，为啥要选择浙江最穷的地方做样本市场，而且与我之前所作的发展计划有所冲突，而且还是没有同事的支持下独断?

　　这基于下面几个理由:

　　1.据我手里学会的资料，丽水虽然是浙江省最落后的一个地级市，但其一，这是针对浙江省而言，对于全国而言，这也是一个经济比较发达的区域；其二，2001年城镇居民可支配年收入亦达到9000多，城镇花费水平并不算低；其三，丽水市莲都区，和附近下属的青田县均是浙江著名的侨乡，存款数目在县区级来说居浙江前列。其四，人口比较集中，数目只有20万左右，市场小而人口集中，对于新品入市来说有几个好处，可以尽快打开局面.尽快见效，轻易操作等。尽快地树立一个样板，不但不耽误其他区域招商，而且更有说服力。

　　2.我所选择的丽水商家有实力，筹备拿出20万基金进行操作，有人可能会说20万太少了，但是对于莲都区来说足够了。据我学会的资料，丽水电视台刚好有个打折营销时段，晚8点，30秒，才2000元半个月。丽水处州晚报软文3元/字，做的多还送新闻采访。条幅100/条，时间为一个星期.上述可见，宣传成本额度很小，而且房租也便宜.据商家供应资料，市区热闹地段租金才50元每平方每月.开个30平方的专卖店房租每月才1500元.因此，20万的启动资金足矣。

　　3.虽然该商家经验不足，但是对于我来说，正好可以切实便捷地实行公司和浙办的各项推广策略和策略。
定下基本思路后，开始研讨功效宣传策划和招商策略，无油烟锅的最大亮点，最吸引人的特征是它的炒菜无油烟。同时存在炒菜慢熟和价钱偏高的弱点，因此宣传应该围绕炒菜无油烟这个中心来组织。经过几番讨论，以及借助总部原来的宣传资料，确定以下功效宣传策略：　

　　基本思路：扩大并强化商品优势宣传，弱化劣势带来的不利影响，由于针对的顾客主要是家庭主妇，宣传要针对对象，语言要贴近生活。　

　　第一层；先阐述油烟的风险：

　　1.长期吸入油烟，轻易造成家庭主妇患肺癌，心血管病，支气管炎、哮喘等多种呼吸道疾病；（以健康为切入点，可以夸张一点，呵呵）　

　　2.长期吸入油烟，轻易造成家庭主妇加速皮肤衰老，轻易长色斑等；（以美丽作为刺激家庭主妇第二把尖刀）　

　　3.油烟还会造成厨房的环境污染（以环保作为第三把尖刃）。加深家庭主妇更新换代的决心。　

　　第二层；在该商品上套上专利商品（高技术商品的近义词），多次获奖商品，顾客信得过商品（这些倒不是吹的，有证书的）等多重光环。　

　　第三层；针对丈夫，宣扬他们关心体贴妻子的健康美丽，打贴心牌。　

　　接着定下宣传策略：

　　主题：划年代的厨房革命

　　口号：“永利小厨仙，炒菜无油烟”

　　行动：

　　1.电视台：分析广告预算的制约，可以选择电视购物，既可以做形象的展示商品功效，又可以节省成本加入其他煤体；

　　2.报纸：选择全省性的晚报，钱江晚报和都市快报加入广告，早期以软文和新闻，发布会为主，中长期再分析品牌和提示广告；

　　3.最近参加杭州，宁波，温州的家电类，厨具类博览会各一次，做现场演示，把商品的功效切实地向顾客做面对面的展示；

　　4.现场演示，包括高端小区现场演示，先在杭州，后转至宁波与温州，大卖场，商场现场演示，，招商展示会现场演示，终端营销演示等；

　　5.在一些专业网站上做商品宣传。

　　之后是招商策略的确定：

　　1.尽快与星箭购物签定合作协议，这是一个覆盖全省的电视购物公司，拥有比较完善的全省互联网.争取尽快上视，一则电视购物是一个新品尽快为广大顾客所熟知的好途径，二则可以详细地介绍本商品的各项功能，而且非常形象.可以用现场演示的录象，来消除顾客的疑虑，三则可以节省大笔广告成本.配合总部在央视的广告，可以有非常不错的成效；

　　2.选择一份全省性的报纸，做商品招商广告；

　　3.举办招商专场展示会，给浙江省能采集到信息的专业厨具，家电类加盟商发出商品信息，招商信息邮件，邀请他们前来参加商品展示和招商会；

　　4.参加专业展览会进行招商；

　　5.争取尽快进入人用户流量集中的大卖场，可以分析麦德龙，家乐福，易初莲花，家友，好又多等，可以做适当让步，重要是争取可以做现场演示营销，面对面给顾客做视觉冲击，加深印象，挑起购买欲望；

　　6.与一些专业的网购公司联系，争取进入他们的商品库，宣传为主，走量为辅；

　　7.发动生意员进行上门招商；

　　8.拟定一份严谨的连锁专卖拓展计划，备用。

　　样板市场的确定：

　　在招商原则上，我尽可能选择一些有资金实力的，规模适中，甚至少经验的商家，这是基于下面几个理由：1.新品的发展市场，需要肯定量的启动基金，做互联网发展，宣传和营销成本；2.这些商家可以全力，尽快地加入本公司商品的市场操作进来；3.可以更好地实行和配合公司的推广政策.比较倚重我司的推广支持，给生意员的操作带来便利，并更易控制。

　　在样板市场的选择上，浙办出现了分歧，最后我力排众议，选择了丽水市莲都区做为第一个启动的样板市场

　　大家可能觉得很奇怪，为啥要选择浙江最穷的地方做样本市场，而且与我之前所作的发展计划有所冲突，而且还是没有同事的支持下独断?

　　这基于下面几个理由:

　　1.据我手里学会的资料，丽水虽然是浙江省最落后的一个地级市，但其一，这是针对浙江省而言，对于全国而言，这也是一个经济比较发达的区域；其二，2001年城镇居民可支配年收入亦达到9000多，城镇花费水平并不算低；其三，丽水市莲都区，和附近下属的青田县均是浙江著名的侨乡，存款数目在县区级来说居浙江前列。其四，人口比较集中，数目只有20万左右，市场小而人口集中，对于新品入市来说有几个好处，可以尽快打开局面.尽快见效，轻易操作等。尽快地树立一个样板，不但不耽误其他区域招商，而且更有说服力。

　　2.我所选择的丽水商家有实力，筹备拿出20万基金进行操作，有人可能会说20万太少了，但是对于莲都区来说足够了。据我学会的资料，丽水电视台刚好有个打折营销时段，晚8点，30秒，才2000元半个月。丽水处州晚报软文3元/字，做的多还送新闻采访。条幅100/条，时间为一个星期.上述可见，宣传成本额度很小，而且房租也便宜.据商家供应资料，市区热闹地段租金才50元每平方每月.开个30平方的专卖店房租每月才1500元.因此，20万的启动资金足矣。

　　3.虽然该商家经验不足，但是对于我来说，正好可以切实便捷地实行公司和浙办的各项推广策略和策略。
经过一段时间的筹备，我带着两个生意员赶赴丽水，着手样板市场的操作

　　1.宣传:

　　A，丽水一台:一个月的电视30广告

　　　丽水二台:一周一次的美食栏目专题，3分钟一次

　　B，处州晚报:软文介绍，1000字左右，一周三次，共一个月

　　　　　　　　新闻一次

　　　　　　　　专卖店开始营业广告，开始营业前三天，隔天共两次

　　C，横幅:20条，开始营业前后，主要分布在主要街道上

　　D，DM派送:2万张，主要派送莲都区，青田县

　　E，专卖店人工智能装饰及商场等终端POP广告

　　F，传单派发:在主要街口

　　2.通路:

　　A，莲都区，青田县各设立一个专卖店，根据公司人工智能手册进行装饰

　　B，莲都区根据辐射分布，再设立两家商场加盟专柜.根据公司人工智能手册布置.与专卖店同时开市

　　3.营销:

　　A，开始营业半个月内，凭剪下来的开始营业广告或者软文广告9折打折

　　B，买一口锅就派送标有小厨仙商标和商品介绍的围裙一条

　　C，抽奖，开始营业半个月内购买的用户凭商品条码参与抽奖，奖品分别为电磁炉，电火锅等

　　4.现场演示:在商场，专卖店，高端小区门口举行循环现场演示

　　同时给予商场，专卖店营销小姐肯定的回扣，提升她们的积极性。

　　经过自己的深耕细耘，无油烟锅在丽水莲都和青田获得良好的销量，并超出了了自己的预期，获得了一个月推销1千多口的销量，这在大家公司整个全国市场来讲也是非常难得的成绩，浙办获得了总部的嘉奖，更要紧的是大家在浙江打好了第一仗，为以后的招商之路铺好了第一块砖。由于这是在浙江最落后区域获得的好成绩，必将给其他区域的招商带来良好的影响和积极的带动效应。

　　通过招商广告，招商专场展示会，参加展览会等各种渠道，大家顺利拓展着我拟定的通路互联网拓展计划，并与电视导购公司达成了合适的协议，在样板市场良好的带动下，大家节节顺利，不到半年时间，自己的互联网达到了浙江每一个地级城市，一半的县级地区市场.并还在不断进步中……

　　回顾这次市场发展，我概括几条经验：

　　一，样板市场的成功居功至大，有好的开端就是成功的一半；

　　二，与商家的紧密合作，良好互动是重要，在这方面我采取的是人性化政策，急商家之急，想商家之所想，供应全方面的支持，包括政策，推广，职员，物流，售后服务等，与商家从心底去交流，交成朋友，形成以商家为箭头的互联网体系，商家的销量上去了，浙办的销量也上去了；

　　三，严格实行地区独家总加盟制，保证价钱体系的统一性，严禁跨区串货，保证每位商家的权益；

　　四，借助商家的当地社会关系，给予各种便利政策，协助商家作成大笔团购生意，毕竟这对于锅类商品来说，属于高价高端商品，礼品团购生意也是不可忽视的一大通路，应该说这个看重也是非常正确的，依据后来的数据统计，团购占2000年下半年推销量的30%多。

　　五，现场演示是另外一大功臣，只有面对面做演示，才彻底消除了顾客的疑虑.应该说从当初的市调来看，这是最困惑我的一大难点，这也给我一个启示，市调尤为重要，可以让大家知道哪儿才是突破口，但是面对难点，采取相应的方法来解决，这点更要紧。

　　六，做一个未知市场，主要的是要通过市调来知道市场，知道顾客，谋定而后动。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：ghsfeng@163.com

经过一段时间的筹备，我带着两个生意员赶赴丽水，着手样板市场的操作

　　1.宣传:

　　A，丽水一台:一个月的电视30广告

　　　丽水二台:一周一次的美食栏目专题，3分钟一次

　　B，处州晚报:软文介绍，1000字左右，一周三次，共一个月

　　　　　　　　新闻一次

　　　　　　　　专卖店开始营业广告，开始营业前三天，隔天共两次

　　C，横幅:20条，开始营业前后，主要分布在主要街道上

　　D，DM派送:2万张，主要派送莲都区，青田县

　　E，专卖店人工智能装饰及商场等终端POP广告

　　F，传单派发:在主要街口

　　2.通路:

　　A，莲都区，青田县各设立一个专卖店，根据公司人工智能手册进行装饰

　　B，莲都区根据辐射分布，再设立两家商场加盟专柜.根据公司人工智能手册布置.与专卖店同时开市

　　3.营销:

　　A，开始营业半个月内，凭剪下来的开始营业广告或者软文广告9折打折

　　B，买一口锅就派送标有小厨仙商标和商品介绍的围裙一条

　　C，抽奖，开始营业半个月内购买的用户凭商品条码参与抽奖，奖品分别为电磁炉，电火锅等

　　4.现场演示:在商场，专卖店，高端小区门口举行循环现场演示

　　同时给予商场，专卖店营销小姐肯定的回扣，提升她们的积极性。

　　经过自己的深耕细耘，无油烟锅在丽水莲都和青田获得良好的销量，并超出了了自己的预期，获得了一个月推销1千多口的销量，这在大家公司整个全国市场来讲也是非常难得的成绩，浙办获得了总部的嘉奖，更要紧的是大家在浙江打好了第一仗，为以后的招商之路铺好了第一块砖。由于这是在浙江最落后区域获得的好成绩，必将给其他区域的招商带来良好的影响和积极的带动效应。

　　通过招商广告，招商专场展示会，参加展览会等各种渠道，大家顺利拓展着我拟定的通路互联网拓展计划，并与电视导购公司达成了合适的协议，在样板市场良好的带动下，大家节节顺利，不到半年时间，自己的互联网达到了浙江每一个地级城市，一半的县级地区市场.并还在不断进步中……

　　回顾这次市场发展，我概括几条经验：

　　一，样板市场的成功居功至大，有好的开端就是成功的一半；

　　二，与商家的紧密合作，良好互动是重要，在这方面我采取的是人性化政策，急商家之急，想商家之所想，供应全方面的支持，包括政策，推广，职员，物流，售后服务等，与商家从心底去交流，交成朋友，形成以商家为箭头的互联网体系，商家的销量上去了，浙办的销量也上去了；

　　三，严格实行地区独家总加盟制，保证价钱体系的统一性，严禁跨区串货，保证每位商家的权益；

　　四，借助商家的当地社会关系，给予各种便利政策，协助商家作成大笔团购生意，毕竟这对于锅类商品来说，属于高价高端商品，礼品团购生意也是不可忽视的一大通路，应该说这个看重也是非常正确的，依据后来的数据统计，团购占2000年下半年推销量的30%多。

　　五，现场演示是另外一大功臣，只有面对面做演示，才彻底消除了顾客的疑虑.应该说从当初的市调来看，这是最困惑我的一大难点，这也给我一个启示，市调尤为重要，可以让大家知道哪儿才是突破口，但是面对难点，采取相应的方法来解决，这点更要紧。

　　六，做一个未知市场，主要的是要通过市调来知道市场，知道顾客，谋定而后动。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：ghsfeng@163.com

经过一段时间的筹备，我带着两个生意员赶赴丽水，着手样板市场的操作

　　1.宣传:

　　A，丽水一台:一个月的电视30广告

　　　丽水二台:一周一次的美食栏目专题，3分钟一次

　　B，处州晚报:软文介绍，1000字左右，一周三次，共一个月

　　　　　　　　新闻一次

　　　　　　　　专卖店开始营业广告，开始营业前三天，隔天共两次

　　C，横幅:20条，开始营业前后，主要分布在主要街道上

　　D，DM派送:2万张，主要派送莲都区，青田县

　　E，专卖店人工智能装饰及商场等终端POP广告

　　F，传单派发:在主要街口

　　2.通路:

　　A，莲都区，青田县各设立一个专卖店，根据公司人工智能手册进行装饰

　　B，莲都区根据辐射分布，再设立两家商场加盟专柜.根据公司人工智能手册布置.与专卖店同时开市

　　3.营销:

　　A，开始营业半个月内，凭剪下来的开始营业广告或者软文广告9折打折

　　B，买一口锅就派送标有小厨仙商标和商品介绍的围裙一条

　　C，抽奖，开始营业半个月内购买的用户凭商品条码参与抽奖，奖品分别为电磁炉，电火锅等

　　4.现场演示:在商场，专卖店，高端小区门口举行循环现场演示

　　同时给予商场，专卖店营销小姐肯定的回扣，提升她们的积极性。

　　经过自己的深耕细耘，无油烟锅在丽水莲都和青田获得良好的销量，并超出了了自己的预期，获得了一个月推销1千多口的销量，这在大家公司整个全国市场来讲也是非常难得的成绩，浙办获得了总部的嘉奖，更要紧的是大家在浙江打好了第一仗，为以后的招商之路铺好了第一块砖。由于这是在浙江最落后区域获得的好成绩，必将给其他区域的招商带来良好的影响和积极的带动效应。

　　通过招商广告，招商专场展示会，参加展览会等各种渠道，大家顺利拓展着我拟定的通路互联网拓展计划，并与电视导购公司达成了合适的协议，在样板市场良好的带动下，大家节节顺利，不到半年时间，自己的互联网达到了浙江每一个地级城市，一半的县级地区市场.并还在不断进步中……

　　回顾这次市场发展，我概括几条经验：

　　一，样板市场的成功居功至大，有好的开端就是成功的一半；

　　二，与商家的紧密合作，良好互动是重要，在这方面我采取的是人性化政策，急商家之急，想商家之所想，供应全方面的支持，包括政策，推广，职员，物流，售后服务等，与商家从心底去交流，交成朋友，形成以商家为箭头的互联网体系，商家的销量上去了，浙办的销量也上去了；

　　三，严格实行地区独家总加盟制，保证价钱体系的统一性，严禁跨区串货，保证每位商家的权益；

　　四，借助商家的当地社会关系，给予各种便利政策，协助商家作成大笔团购生意，毕竟这对于锅类商品来说，属于高价高端商品，礼品团购生意也是不可忽视的一大通路，应该说这个看重也是非常正确的，依据后来的数据统计，团购占2000年下半年推销量的30%多。

　　五，现场演示是另外一大功臣，只有面对面做演示，才彻底消除了顾客的疑虑.应该说从当初的市调来看，这是最困惑我的一大难点，这也给我一个启示，市调尤为重要，可以让大家知道哪儿才是突破口，但是面对难点，采取相应的方法来解决，这点更要紧。

　　六，做一个未知市场，主要的是要通过市调来知道市场，知道顾客，谋定而后动。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：ghsfeng@163.com

经过一段时间的筹备，我带着两个生意员赶赴丽水，着手样板市场的操作

　　1.宣传:

　　A，丽水一台:一个月的电视30广告

　　　丽水二台:一周一次的美食栏目专题，3分钟一次

　　B，处州晚报:软文介绍，1000字左右，一周三次，共一个月

　　　　　　　　新闻一次

　　　　　　　　专卖店开始营业广告，开始营业前三天，隔天共两次

　　C，横幅:20条，开始营业前后，主要分布在主要街道上

　　D，DM派送:2万张，主要派送莲都区，青田县

　　E，专卖店人工智能装饰及商场等终端POP广告

　　F，传单派发:在主要街口

　　2.通路:

　　A，莲都区，青田县各设立一个专卖店，根据公司人工智能手册进行装饰

　　B，莲都区根据辐射分布，再设立两家商场加盟专柜.根据公司人工智能手册布置.与专卖店同时开市

　　3.营销:

　　A，开始营业半个月内，凭剪下来的开始营业广告或者软文广告9折打折

　　B，买一口锅就派送标有小厨仙商标和商品介绍的围裙一条

　　C，抽奖，开始营业半个月内购买的用户凭商品条码参与抽奖，奖品分别为电磁炉，电火锅等

　　4.现场演示:在商场，专卖店，高端小区门口举行循环现场演示

　　同时给予商场，专卖店营销小姐肯定的回扣，提升她们的积极性。

　　经过自己的深耕细耘，无油烟锅在丽水莲都和青田获得良好的销量，并超出了了自己的预期，获得了一个月推销1千多口的销量，这在大家公司整个全国市场来讲也是非常难得的成绩，浙办获得了总部的嘉奖，更要紧的是大家在浙江打好了第一仗，为以后的招商之路铺好了第一块砖。由于这是在浙江最落后区域获得的好成绩，必将给其他区域的招商带来良好的影响和积极的带动效应。

　　通过招商广告，招商专场展示会，参加展览会等各种渠道，大家顺利拓展着我拟定的通路互联网拓展计划，并与电视导购公司达成了合适的协议，在样板市场良好的带动下，大家节节顺利，不到半年时间，自己的互联网达到了浙江每一个地级城市，一半的县级地区市场.并还在不断进步中……

　　回顾这次市场发展，我概括几条经验：

　　一，样板市场的成功居功至大，有好的开端就是成功的一半；

　　二，与商家的紧密合作，良好互动是重要，在这方面我采取的是人性化政策，急商家之急，想商家之所想，供应全方面的支持，包括政策，推广，职员，物流，售后服务等，与商家从心底去交流，交成朋友，形成以商家为箭头的互联网体系，商家的销量上去了，浙办的销量也上去了；

　　三，严格实行地区独家总加盟制，保证价钱体系的统一性，严禁跨区串货，保证每位商家的权益；

　　四，借助商家的当地社会关系，给予各种便利政策，协助商家作成大笔团购生意，毕竟这对于锅类商品来说，属于高价高端商品，礼品团购生意也是不可忽视的一大通路，应该说这个看重也是非常正确的，依据后来的数据统计，团购占2000年下半年推销量的30%多。

　　五，现场演示是另外一大功臣，只有面对面做演示，才彻底消除了顾客的疑虑.应该说从当初的市调来看，这是最困惑我的一大难点，这也给我一个启示，市调尤为重要，可以让大家知道哪儿才是突破口，但是面对难点，采取相应的方法来解决，这点更要紧。

　　六，做一个未知市场，主要的是要通过市调来知道市场，知道顾客，谋定而后动。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：ghsfeng@163.com