“中国式”卖场陈列

中国人就喜爱乱？

定位之父杰克特劳特来华走访中国卖场时感叹，完全看不明白中国大量大卖场的陈列。在他看来，这些产品的陈列不可以形成一个主题，顾客不可以对其产生印象。

譬如，天津一些零售商的门头非常破旧，卖场非常拥挤，品类之间的关联性也不强，更谈不上有主题了。

为啥不可以将门头做得漂亮一点，卖场规划得舒服些呢？

他们老总回答：天津的顾客非常关注价钱，你做得太漂亮了，他们会认为你的价钱贵，就不敢来了。而且天津人不习性卖场太整齐，认为没得选。他们喜爱挑选。

或许状况比较特殊，但不能否认，这是中国特点。

散装更吃香？

另一大中国特点是多数大卖场都有的散装食品。这种既不便于管理，又影响食品安全的陈列售卖方法，理应被淘汰。

但实质状况怎么样呢？

不少零售商尝试将散装食品打包推销，却造成销量降低。

是的，自己的客户培养了在菜市场购物时挑挑拣拣的习性，即便是在超市，要的还是这种感觉。

再如，多数卖场推销肉时，使用现场分割的方法职员应客户的需要，将肉分割成不一样的部位肉进行售卖。

由于客户认为现场分割的肉才新鲜。于是，大家经常看到超市职员现场分割肉、客户排队购买的情景。

实质上，现场分割的肉与事先分割好的肉，在品质上并没有差异。有时候，现场分割的环境达不到温度和卫生的需要，反而影响肉质。

这就是大家的花费心理和花费习性在作怪。在欧美国家的超市，这一现象不存在。显然，现代化的购物模式与大家传统的花费习性发生了冲突。

尽管这样的陈列规划，让卖场显得很凌乱，客户购物时愈加拥挤，甚至增加了管理困难程度和职员的工作量，但你需要分析客户的购物习性，虽然有些并不是好习性。

地域差异、固有习性，使得卖场陈列这个问题变得异常复杂。不一样零售商各有一套准则，甚至同一零售商的不一样卖场，陈列也有所不一样。

短短二十年时间，零售商边学习边进步，迎合中国客户购物习性的同时，也努力引导他们适应更新的购物方法，甚至改变他们的生活方法。但是，大家并非立即就能适应。9 7 1 2 8 :