谈判的精髓

不久前，应生意员网网站的邀请，我与两百多位推广同仁就商务谈判进行了交流，其中与一位推广同仁提出了他所面对的困惑。

该同行（化名张弛）正在与一家国有企业进行办公材料类的推销，其推销的商品是办公桌椅，总部80套，报价900元，合计72000元，张弛与采购科科长见面多次，价钱一路降低，从900元降到880元，再从880元降到850元，最后从850元降到800元，还打算再降价，但是已经接近公司底线了，另外，张弛还打算塞几张价值千元的购物卡给科长，提出这个问题之后，问我如何解决。期间，部分网友也提出了自身的看法：

国企是讲究有权不需要过期作废，估计是公关不到位，没有搞定推销科科长，应该一起去腐败。

国企里面的关系比较微妙，他想要的东西，一般不会讲，要靠自身的去判断，去揣摩。

价钱降得太不靠谱了，让其他人觉得你还有潜力再降价，不应该这样谈价钱。

作者也认同各位网友的建议，但是始终感觉有大量同行在商务谈判中，一些基本的规律没有抓住，就好比在算术中，不知道加减乘除的使用方法。造成一步步错下去。谈判的规律是什么，就是两个词，四个字：交换+如果，也是谈判的精髓。可以把握这四个字所代表的含义，并且适时运用，商务谈判的精髓就会学到。

交换，容易来讲，就是大家每一次让步肯定与对方的让步进行交换，而不是大家一步步退让，而毫无所获。谈判最禁忌也就是自身与自身谈判，其他人没有交换，自身的需要一步步降低。就如同文章开头的案例，价钱一步步降低，却没有换来其他人首批款的增加，数目的增加，送货周期的延长，售后服务水平的降低，结果就是对方毫发无损，而自身也丧失阵地。谈判中，无论任何时候，都要知道，谈判桌上是一个足球场，你把球踢给我，我再把球踢给你，你的让步要与我的让步进行交换，如果不交换，就不可以让步。

商务谈判另外一个精髓就是：如果这个词，这个词多用于谈判中用于让步的时候，把自身的需要放在前面，把对方的需要放在后面，采用如果这个词时候，往往是提出自身需要的时候，也是交换常常用到的词汇之一。譬如：

如果贵公司可以首批款由30%提高到50%，我公司分析将价钱降低20元；

如果贵公司可以增加订单的数目50%，我公司分析减少价钱10%；

如果贵公司送货周期由一个月变成两个月，我公司分析价钱降低5%;

如果贵公司分析价钱提高5%的话，我分析向公司申请一些海南岛的旅游名额给贵公司；

如果贵公司价钱不变的话，我就分析申请一些生意经费给您活动活动。

商务谈判中，肯定谨记这两个词：交换与如果，如果想要让步的时候，如果对方提出需要的时候，脑子中肯定立刻蹦出这两个词，切记在商务谈判中自言自语，自身跟自身谈判。

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