美容会所推销窍门（2）：让静态客户动起来

在和大量的美容顾问、店铺经理座谈中，都会谈到怎么样提高营业额的问题。营业额是数字问题，如果想推销额或消耗额翻番，在新客户不增加的状况下通过提高老客户的到店率就可以是达成。在剖析大量店铺的客户档案后，发现大多店铺中属于静态、低调范畴的客户占到全部客户的70%以上。这部分客户每一个月到店1次或2次，只须把她们的到店频率提高一倍，营业额翻番也就容易轻松大量。

在不断的调查中，剖析了诸多案例，把静态客户不到的理由总结为以下六种常见状况：

一、忙得忙忘了

二、疗效不见了

三、追销追怕了

四、服务不满了

五、路远太烦了

六、价钱太贵了

二、疗效不见了

客户因对疗效不认可而产生了抱怨是比较常见的现象。有的客户会说出口，有的不做表达，不认可了我就不来。

有的客户会把美容顾问当做吸血鬼，不断推荐新的项目、新的疗程；有的客户会把美容顾问当做负心汉，付款前宣扬疗程成效，付款后对疗效漠不关心。

如果客户对你哭亲口说：我对你们的疗效不认可，那你应该感到庆幸。由于客户还在乎你，还想给你改正的机会，客户的需要还在。如果客户不告诉你进而离你而去，那就很悲催。

在长期的调查中，与顾问、客户的不断沟通中，梳理发现是以下几种状况造成客户对疗效不认可。

1. 客户期望值过高

2. 客户配合度过低

3. 其它不满找托词

4. 售前承诺超实效

5. 疗程设计不合适

对这五个主要起因逐一剖析，并考虑应对办法。

1、客户期望值过高

客户进美容会所是由于有对美丽、健康的渴望，这些期望有的是自发而产生，有的是受外面刺激而产生，譬如新闻资讯、身边朋友、家人抱怨等。

有些客户进美容会所前有明确的目的，譬如我要祛斑、我要祛除皱纹、我要减肥20斤、我想一个月把大腿上的赘肉减下去、我改变亚健康等等。也有些客户没有明确的目的，来美容会所是为了在放松、打发时间的同时调理、改变一下身体与容颜，能改变多少就改变多少，没有明确的目的。对疗效不认可的客户大多是第一类。

在知道客户需要时，就需要确认客户的具体目的值，这个目的值是在科学的范围内还是不可能达成的？50岁还想一点皱纹都没有是不现实的，一个月减掉20斤对身体机能也是有巨大伤害，面对不现实、不科学、不合适的期望，要减少客户的期望值。

应对的办法为：一夸、二讲、三引导、四关注。

【夸】

赞许客户对美丽、健康、养生的追求，这个时候爱自身、爱家庭、爱生活的一种表现，是值得表彰的。话术模板略

【讲】

每一个美容顾问需要有过硬的专业技术，通过专业常识来减少客户期望值，针对客户的近况设定一个能达到的成效，成效的达成需要设计科学的疗程策略，客户也需要配合。

【引导】

美容会所不是医院，不可以像医院一样做到药到病除，美容会所对身体的改变、调理是一个循序渐进的流程，在每次服务结束时，都需要引导客户对疗程成效进行确认，让客户看到自身细微的改变，让客户对疗程产生信心。疗程成效的引导确认也需要办法，会在《井越美容会所疗程成效引导确认的五种办法》一文中详细阐述。

【关注】

客户离开美容会所后，对客户也要跟进关注，是不是配合调整作息时间、身体在生活中是不是有了细微改变等，再传授一些饮食起居的需要注意的地方。9 7 1 2 8 :