凭什么不去赚富人的钱？

近日一家饮用水公司找笔者咨询该公司的山泉水推销问题，从各项测试数据看该公司的山泉水的确是好水，现在该公司也根据高端水定位，一桶4.5升装的山泉水批发价每桶7元，零售价为每桶15元，但一年多时间的市场推销状况却很不理想，顾客觉得他们的山泉水价钱偏高了，而商家则认为收益空间有限不爱推销这个商品，该公司因而不知道该怎么样做好水商品市场。

是不是如同水厂家所说的那样，15元一小桶的山泉水由于价钱高了没有顾客？实质上必定不是这样，60元到百余元一斤的大米，100元一斤的草鱼，50元一斤的蔬菜，10元一枚鸡蛋，这样让许多人感觉到属于天价的商品在市场上比比皆是，就拿饮用水市场来说，高端水也不在少数，曾经就有过百元一瓶的矿泉水。再看看中国奢侈品市场，许多本不属于奢侈品的高价品，就由于高价刺激了中国富人的神经而受到中国富人追捧。许多洋品牌在海外是鲜为人知的，但到了中国就变为洋名牌而畅销不衰。种种高花费的现象表明，国内市场有很高的花费能力，重要看企业如何去赚富人的钱。

一个商品在国内市场的定价要分析中国富人阶层的花费心理，抓住这些人的心理了就可以自由定价，像中国白酒企业一样不停地提价，反而刺激了富大家永不服输的心理，别以为提价了老子就买不起的富人心态，让中国白酒企业赚了乐了！再说星巴克在中国吧，人家在美国就是一个大众花费场合，一般人去的咖啡店而已，但这个洋品牌到了中国却被视为是小资一族的专属领地，弄得许多中国顾客没钱也得去星巴克争个脸面，星巴克自然对中国这样的花费群体不手软，据了解星巴克在中国的商品推销价钱是海外的倍数计算，中国人依旧洋洋得意与俺是在星巴克里喝咖啡的小资。

虽然价钱体系是企业发展市场的重要，价钱体系要做到科学性才会得到市场的积极响应，否则就难以进行推广的后面环节。以上述山泉水为例，厂家可以自由拟定价钱体系，但哪种价钱体系可以使高端山泉水畅销起来？要使高端山泉水有大量顾客购买，第一要分析如何让很大一部分人来卖这个高端山泉水，商家爱卖的高端山泉水才有顾客爱买。厂家把收益在厂家、总加盟、商家、零售商等环节进行科学分配，最大限度发挥推广各环节商人的积极性，高端山泉水就毫无悬念地会成为畅销品。

4.5升装的山泉水零售价15元一桶，对大众顾客而言的确是很昂贵的水了，但对于富人来说还只是一个很不起眼的价钱，还不足以让其喝出身份，也就不会让有钱人感兴趣了。从厂家的盈利意图来看，15元一桶的山泉水批发价要7元，厂家赚的比例不低了，剩下8元给批发商、零售商去共享，他们能分得的并不多，或者说所能分得的利益是零售行业随处可见的商品，不会让商家和零售商有多大的兴趣。

4.5升装的山泉水应该卖什么价格一桶适合？也就是说该给这样的商品一个哪种定价才合适？才能让这个山泉水变为畅销的高端水？笔者建议厂家这样的山泉水零售价一桶应该在50元左右，而厂家的出厂价为10元，批发商的价值在20％，批发商在出厂价基础上加20％批发给零售商，其他的价值应该给零售商。厂家在10元中还得付出肯定的广告宣传成本，在现在的互联网年代厂家可以付出比较少的广告宣传成本达到宣传的目的。

笔者在高端茶商品的策划流程中也如此这般在价钱体系上决策，通过长期的市场推销印证，高端商品价钱体系的核心就在于能否发挥批发商和零售商的积极性？让商人有暴利的价钱方案就足以让商人挖空心思去营销推广你的商品，而中国所谓的高端顾客都有着炫耀的心理，把商品价钱抬高到厂家自身都不敢相信的程度，那就正好达到富人炫富的需要了。对于富人而言，4.5升山泉水卖50元人民币的价钱，还只是个可以接受的价钱，伴随品牌影响力的提升，高端山泉水的价钱还可以再提升，只须厂家敢叫卖出天价，就肯定有中国富人敢花费，当然不是容易的高价，厂家要给高价商品一个品位的包装。