白酒团购怎么样才能小卒过河？

基于传统渠道趋于饱和的原故，白酒团购现在被大量厂商作为销量提高的主要突破口，白酒行业素有金九银十之称，现在，白酒推销进入旺季，怎么样理性地看待团购，需要厂商认真地考虑和研究。

拓展团购三要点

要点1、团购是小卒子，不是整盘棋

团购只是白酒推销的一个要紧渠道，不可以过高地拔高团购，而忽视了传统渠道以及有关的推广配合。因此，商家在做团购前，需要先理清思路。

很大一部分人认为团购回款快、效益高、轻易做，这是一厢情愿的想法，事实上单纯依赖团购而占据较大市场的品牌和商品并不多。例如2008年推出的茅台水立方，一直单纯依赖团购渠道进行推销，但是4年后的今天，其推销额与几年前相比差别不大。其停滞不前的理由是过度依靠团购，而缺少传统渠道和有关推广组合的配合。当然，如果水立方的出发点本来就是固守一块小的市场，不求营收递增，那是另一回事。

还有一点，不少白酒团购商将团购理解为人情推销，这也是片面的。人情推销，往往带有短期性，缺少终端造势、品牌联动。关系可以一次给面子，二次抹不开，但时间久了，就很难产生重复花费。团购的基础是人情关系，但是人情关系也是要从各个角度不断加入本钱的一种推广方法。

现在，五粮液的团购比重占总营收的30%左右，茅台、汾酒以及老牌名酒也基本如此。即便是一些在外面看来团购拓展得比较好的地区白酒品牌，其团购也至多占到营收的三分之一左右。所以团购表面看上去很美，但还算不上是推销的唯一方法。

事实上，团购和渠道推销一样，是在品牌、价钱、品质、广告、公关等诸多软硬原因相互配合的基础上展开的一种推广方法，就像一盘棋，需要车马炮将帅卒的相互配合。从某种意义上讲，团购只是这盘推广棋局里边的一个小卒子。

所以，看中团购，也不舍弃各种推广方法的配合，才是正确的团购心态。团购的最后有序化，是依赖商品自己的品质和品牌影响力来留住团购顾客的。越是在团购论风靡的时候，越要有自身理智的判断。

要点2、做正常价钱带的商品

团购的价值空间大，是大量白酒厂商的共识。泸州老窖推出了万元价钱带商品，专做团购；西凤也推出数千元的商品想抢夺奢侈白酒花费市场，大量白酒商都想做一些收益空间较高的商品。甚至，白水杜康也推出过一款价钱在3000元左右的特酿，作为其打入当地政务花费的火头军。

事实上，这些商品在市场营销时并非顺风顺水，由于团购商品有其特定的价钱带，这点与传统渠道没有特殊之处。例如，在一般花费中，最走量的是100元/瓶～300元/瓶的商品，这个价钱带基本由二三线白酒品牌占据，而一些稍高端的白酒价钱带在500元/瓶～1000元/瓶，基本是茅台、五粮液的专属区。

所以在做团购时，要把握好花费需要的基本价钱区。一款脱离了市场需要的商品，即便是在酒瓶上打上XX专供的奢侈性花费标记，也起不到良好的成效。

要点3、推销职员积极性是团购的秘籍

团购除了企业自己对商品、品牌、推销配合的加入外，更多的是依靠于商家的推销团队充分发挥积极性，调动其自己资源，产生销量。一个推销职员可以调动自己的一个甚至数个团购资源，一个团队就可以调动数十个甚至数百个团购资源。对于依赖自身的团队拓展团购生意的商家来说，调动推销职员积极性是重中之重。

对于新入行的团购推销职员，失败率很高，这是有目共睹的。但大量商家对生意职员的考核指标都非常严格，1～2个月拓展不到生意，就会被淘汰。事实上，一个新团购顾客可能需要数月甚至数年的培养，或许刚刚培养出来团购顾客，却因营业额问题被炒掉了，那培养的顾客也就随之流失。正确的心态是，第一要意识到企业要有团购之外的推销渠道做补充；第二是要帮助生意职员发现问题，准时协助其解决；最后是要给予生意职员充分的信赖。譬如在规定的推销范围内，给予其更多的便利支持。生意职员在拓展生意、请客公关时，尽可能简化审批程序，经营收益比较好的企业，可以规定每月的请客公关次数，这样就能让推销职员甩掉束缚，放心地拓展各项生意。

另外，团购多数时候面对的是高端顾客，帮生意职员挣足面子，是增强生意职员攻克生意的一个非常不错的方法。例如，在生意职员约见要紧顾客时，商家可以派公司专车接送，防止让生意职员满头大汗地挤着公交车去谈生意，这种成效谁优谁劣，一眼就能看出来。9 7 1 2 8 :